Словесные приемы воздействия на личность. Методы и средства воздействия на человека в общении
Словесные приемы воздействия на личность. Методы и средства воздействия на человека в общении
Воздействие на человека в процессе общения осуществляется посредством различных способов и приемов:
- а) построением целостной схемы общения, обеспечивающей осуществление целенаправленного влияния на партнера:
- • продуманным выбором места, времени и состава участников общения;
- • рациональным построением пространства взаимодействия;
- • созданием благоприятной атмосферы;
- • осуществлением ритмичного, свободного от побочных явлений взаимодействия;
- б) применением специальных вербальных и невербальных приемов воздействия на сознание и подсознание делового партнера, путем убеждения, внушения, рефлекторного закрепления реакций, психического заражения и подражания.
В период подготовки к встрече необходимо четко сформулировать ее основные цели. Таких целей должно быть несколько в пределах границ, обозначенных установками «предпочтительный максимум» и «приемлемый минимум». Не менее важно получение исчерпывающей информации о потенциальном или реальном человеке и предмете предстоящего разговора.
Место и время беседы должно соответствовать ее целям и характеру. Ю.Б. Алешина и Л.А. Петровская, Р. Ронин обосновывают ряд требований к организации беседы.
Во-первых, чтобы собеседник слушал внимательно, в местах беседы не должно быть ничего яркого или неожиданного.
Во-вторых, время встречи определяется характером предстоящего разговора. Более заинтересованный во взаимодействии, как правило, ориентируется на условия, которые ему предлагаются.
В-третьих, расположиться лучше за столом. Массивный стол подчеркнет деловой характер беседы, письменный столик придаст ей интимный оттенок. Кроме того, прикрывая часть тела участников, стол помогает им снизить ощущение дискомфорта и беспокойства.
В-четвертых, имея в виду, что коммуникативная дистанция играет важную роль в формировании эмоциональной атмосферы общения, можно отрегулировать ее размерами стола.
Следует исключить присутствие незаинтересованных лиц и всякого рода отвлечения (телефонные звонки, случайные посетители и др.).
Для создания и поддержания благоприятной психологической атмосферы общения специалисты рекомендуют придерживаться следующих правил и способов действий.
- 1. Встретить человека уверенным рукопожатием и взглядом в глаза.
- 2. Приветствовать по имени и отчеству или по имени. Людей оскорбляют и унижают заявления о том, что их имени не помнят.
- 3. Начало разговора построить таким образом, чтобы человек несколько раз с удовольствием ответил: «Да». «Лучший способ расположить к себе человека, — как подчеркивает Д. Карнеги, — это проявить максимальный интерес и внимание к нему».
- 4. В процессе беседы реализовать «центрированный на партнере стиль общения». Такой стиль предполагает выдвижение на первый план фигуры, мнений и суждений собеседника по типу: «Вы ставите целью…», «Вы хотите…» и т.д. Чем меньше оценок и критики высказывается в адрес партнера, тем меньше он думает о психологической защите, тем более самокритичным и откровенным он становится. «Отзеркаливание» поз, жестов, темпа речи партнера, используемых терминов, на уровне подсознания располагает его к свободному и непринужденному диалогу. Этому же способствует словесная поддержка по типу: «Согласен», «Естественно», «Без сомнения» и др.
Методы психологического воздействия это. Убеждение:
Убеждение апеллирует к логике, разуму человека, предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления. На людей, которые малоразвиты, порой невозможно логически воздействовать. Содержание и форма убеждения должны соответствовать уровню развития личности, его мышления.
Процесс убеждения начинается с восприятия и оценки источника информации:
1) слушатель сравнивает получаемую информацию с имеющейся у него информацией и в результате создается представление о том, как источник преподносит информацию, откуда он ее черпает, если человеку кажется, что источник не правдив, скрывает факты, допускает ошибки, то доверие к нему резко падает;
2) создается общее представление об авторитетности убеждающего, но если источник допускает логические ошибки, никакой официальный статус и авторитет ему не помогут;
3) сравниваются установки источника и слушателя: если расстояние между ними очень велико, то убеждение может быть неэффективным. В этом случае наилучшей стратегией убеждения является: вначале убеждающий сообщает об элементах сходства со взглядами убеждаемых, в результате устанавливается лучшее понимание и создается предпосылка для убеждения.
Может быть применена и другая стратегия, когда вначале сообщают о большом различии между установками, но тогда убеждающий должен уверенно и доказательно разгромить чуждые взгляды (что нелегко – вспомним о наличии уровней селекции, отбора информации). Таким образом, убеждение – метод воздействия, основанный на логических приемах, к которым примешиваются социально-психологические давления разного рода (влияние авторитетности источника информации, групповое влияние). Убеждение более эффективно, когда убеждается группа, а не индивид.
Убеждение основано на логических приемах доказательств, с помощью которых истинность какой-либо мысли обосновывается через посредство других мыслей.
Всякое доказательство состоит из трех частей: тезис, доводы и демонстрации.
Тезис – это мысль, истинность которой требуется доказать, тезис должен быть ясно, точно, недвусмысленно определен и обоснован фактами.
Довод – это мысль, истинность которой уже доказана и поэтому она может быть приведена для обоснования истинности или ложности тезиса.
Демонстрация – логическое рассуждение, совокупность логических правил, используемых в доказательстве. По способу ведения доказательства бывают прямые и косвенные, индуктивные и дедуктивные.
Приёмы манипуляции в процессе убеждения:
– подмена тезиса в ходе доказательства;
– использование для доказательства тезиса доводов, которые его не доказывают или верны частично при определенных условиях, а их рассматривают как верные при любых обстоятельствах; либо применение заведомо ложных доводов;
– опровержение чужих доводов рассматривают как доказательство ложности чужого тезиса и правоты своего утверждения — антитезиса, хотя логически это неверно: ошибочность довода не означает ошибочности тезиса.
Приемы внушения. Техника внушения
Ключевая техника внушения содержит такие этапы:
установка контакта с объектом и формирование доверия на подсознательном уровне. Для этого требуется система невербальной и словесной подстройки. Невербальная проявляется в неявном подражании, а вербальная производится путем согласия с мнением объекта;
введение в легкий транс для уменьшения активности сознания. Это производится с путем фиксирования внимания на предмете извне, с помощью манипуляции предметами. Далее требуется привлечь внимание объекта к определенной части его тела, сконцентрировать внимание на ощущениях. Теперь важно удержать сосредоточенность объекта на определенной эмоции;
снижение активности сознания;
производится запуск неосознанного поиска параллелей на уровне подсознания. Это делается путем использования вопросов, метафор;
прямое внушение. На данном этапе применяется введение команд в подсознание.
Нейрофизиология поясняет механизм внушения следующим образом: путем применения речи гипнотизер влияет на кору мозга, что действует как раздражитель. Приказы становятся , что возникают из-за стимуляции подкорковых зон в мозге. Негативная индукция, что возникает по причине низкого сопротивления сознания, передается на весь мозг. По этой причине команда ограничивается от , а человек поддается внушениям.
29 марта 2014Наиболее удачной классификацией приёмов внушения нам кажется классификация Потеряхина А.Л. , которую мы приводим ниже. Перечисленные ниже приемы являются иллюстрацией реализации некоторых указанных выше принципов. Поэтому своеобразным практикумом руководителя в использовании суггестии является овладение приемами внушения, которые можно разделить на три группы:
Приемы прямого внушения - совет, предложение, внушающее наставление, команда, приказ.
Приемы косвенного внушения - намек, одобрение, осуждение, "обманутое ожидание" и др.
Приемы скрытого внушения -трюизм, иллюзия выбора, предоставление всех вариантов, увязывание действительного и желаемого.
Приемы прямого внушения.
Совет и предложение - эти приемы наиболее эффективны в том случае, если объект проникся доверием к внушающему. Приемы прямого внушения требуют различной постановки голоса, интонации предложений, жестикуляции. Так, при использовании совета для внушения, тон должен быть мягкий, доброжелательный. В то же время, исследования психологов показывают, что многие люди не знают своих интонационных особенностей. В результате этого очень часто совет подается менторским тоном, естественно вызывающим внутренний протест у внушаемого. Чтобы избавиться от этого недостатка, нужно целенаправленно тренировать интонирование речи с использованием
Внушающее наставление характеризуется тем, что обращение руководителя, выраженное в императивной форме, без аргументации, обуславливает исполнительское поведение подчиненного. Словесными формами внушающего наставления являются повеление, указание, распоряжение, запрещение. Внушающее наставление поддерживается более эмоциональной интонацией и вселяющими уверенность жестами. Построение фразы и интонации не должны допускать критического восприятия. Текст произносится с чувством непреклонной уверенности, что подчиненный выполнит распоряжение. В отличие от команд и приказов, которые рассчитаны на срабатывание уже имеющегося навыка, внушающее наставление создает целостную установку деятельности. Чаще всего внушающее наставление применяется как индивидуальное средство, в целях выработки у подчиненных уверенности в себе, корректировки уровня притязаний, ослабления негативных привычек, изменения образа поведения. Условиями эффективности внушающего наставления в управленческом общении является прежде всего авторитет руководителя, а также отсутствие конфликтности в его отношениях с подчиненным, благоприятный микроклимат в коллективе фирмы, стиль и форма словесного выражения этого суггестивного приема .
Методы воздействия на человека. Эмоциональное воздействие
Исследования показали, что более надежным и быстрым методом изменения установок является изменение эмоционального значения, отношения к той или иной проблеме . Логический способ воздействия для изменений установки срабатывает не всегда и не для всех, поскольку человек склонен избегать тех сведений, которые могут доказать ему, что его поведение ошибочно.
Так, в опыте с курильщиками им было предложено прочесть и оценить в баллах достоверность научной статьи о вреде курения. Чем больше человек курит, тем менее достоверно он оценивает статью, тем меньше возможность логическим воздействием изменить его установку к курению. Играет роль и количество поступившей информации. На основе многочисленных экспериментов была выявлена зависимость между вероятностью изменения установки и количеством информации об установке: небольшое количество информации не приводит к изменению установки, но по мере роста информации вероятность изменения повышается, правда до определенного предела, после которого вероятность изменения резко падает, т. е. очень большой объем информации, наоборот, может вызвать отторжение, недоверие, непонимание. Вероятность изменения установки зависит и от ее сбалансированности. Сбалансированные системы установок, мнений человека характеризуются психологической совместимостью, поэтому с большим трудом поддаются воздействию, чем несбалансированные системы, которые и сами по себе склонны к разрыву.