Как предложить сотрудничество по телефону. Как предлагать услуги по телефону

Как предложить сотрудничество по телефону. Как предлагать услуги по телефону

Для того чтобы успешно предлагать и продавать услуги по телефону, необходимо не только знать наизусть текст, но и мастерски уметь направлять разговор с клиентом в нужное русло. Если следовать нескольким правилам общения с клиентами, большинство негативно настроенных собеседников с легкостью перейдут в ряды поклонников вашей фирмы.

Вам понадобится

• Индивидуальная стратегия ведения переговоров,приятный голос,заранее подготовленный текст вашего сообщения.

Инструкция

1

Уделяйте больше времени для практики. Ведь только практика поможет вам приобрести максимум уверенности в своем даре убеждения. Она даст возможность побороть страх перед неизвестным потребителем. Первое и основное правило - это активная практика.

2

Для того чтобы научиться правильно предлагать какие-либо услуги или заниматься продажей по телефону , нужно подобрать индивидуальный вариант ведения разговора с клиентом, то есть найти свою технику общения. Лучше всего, если она будет полностью индивидуальной. Сегодня, чтобы добиться успехов на каком-либо поприще, нужно не действовать по чужим шаблонам, а разрабатывать свою стратегию. Все люди индивидуальны и по-разному воспринимают окружающий мир.

3

Тренируйте свой голос и манеру общения. Приятный, немного низкий голос вызывает больше симпатии, чем высокий и пронзительный. Вы должны внятно и четко доносить информацию до ушей клиента. Постарайтесь полностью убрать из общения «слова паразиты», которые любят употреблять большинство менеджеров. Запомните, что клиента перебивать нежелательно, даже если вы уже знаете, что он хочет спросить. Отвечайте на поставленные вопросы утвердительно и уверенно. Не забывайте, что с позитивным голосом приятней соглашаться, чем спорить. Новичкам стоит заранее составить свой диалог и записать его на бумаге или компьютере. Сделайте себе шпаргалку. Ни в коем случае, при разговоре с клиентом не рекомендуется употреблять полностью заученный текст. Лучше всего следовать общей логике предварительно написанного текста.

4

Вы должны все знать о предлагаемой услуге. Заучите основные формулировки так, чтобы во время их произношения, вы думали уже о следующей фразе, которую произнесете. Вы должны знать все ответы на вопросы. Особенно на каверзные.

5

Соблюдайте последовательность. Не нужно перегружать клиента лишней информацией. Не тратьте драгоценное время на длительные описания преимуществ вашей услуги. Вам необходимо донести информацию красиво и в предельно сжатой форме. Запомните, что цель первого звонка - это получение заветного согласия на возможность предоставить больше информации об услуге при личной встрече.

6

Уберите из своего арсенала личных качеств излишнюю настойчивость и назойливость. Если ваш клиент начинает отказываться от услуг, постарайтесь чуть-чуть отойти от темы основного разговора. Проявите гибкость в общении. Это поможет клиенту немного отвлечься и выйти из своего защитного режима.

Связанные вопросы и ответы:

Как продать кредит по телефону. Журналисты «Вечерки» узнали о 401-м, по версии Остапа Бендера, сравнительно честном способе зарабатывания денег

Брест (а также Жабинку, Каменец и другие города) накрыла волна невиданной финансовой щедрости. На рекламных щитах, на столбах и даже на дверях подъездов висят броские объявления – «Деньги в долг. От 100 до 2000 рублей», «Поможем за 15 минут», «Нужен только паспорт». Помочь предлагают безработным и женщинам в декретном отпуске. Условия настолько заманчивые, что приписка – «переплата от 100 %» – как-то блекнет. Рассчитываться по счетам придется завтра, а деньги нужны здесь и сейчас…

«Ты не поверишь, – рассказала Татьяна, у которой благополучная семья и двое несовершеннолетних детей. – Как-то незаметно, пока я была без работы, образовался долг за электричество. Предупреждение письменное об отключении принесли, а там сумма – 200 рублей. Запаниковала, потому что у мужа получка только через три недели, – вдруг и правда отключат? Позора не оберешься. Попыталась звонить подругам: никто выручить не мог. А тут броское объявление около магазина: «Поможем за 15 минут». Позвонила по указанному телефону. Мужской голос подтвердил, что, действительно, деньги будут у меня максимум через час. Подробности обещал объяснить при встрече. И главное, ехать недалеко – в ближайший супермаркет. Так и попала «из огня в полымя».

У торгового центра женщину встретил молодой человек, который пояснил: деньги он даст, но только после того, как она в сервисном центре мобильного оператора приобретет в рассрочку телефон. И даже посоветовал, на каком именно (из множества вариантов) остановить выбор. Дескать, мобильник он потом заберет и взамен даст требуемые 200 рублей. И все на этом. Рассчитываться за товар она может с продавцом хоть единовременным платежом, хоть в течение года (до 25-го числа каждого месяца). Татьяна засомневалась, стоит ли идти на такие ухищрения, в итоге переплачивать 200 рублей. Но ситуация стрессовая, да и процесс, что называется, пошел. «Целый год, – рассказывала она, – вдобавок к абонентской плате мобильного оператора с меня ежемесячно снимали почти по 35 рублей. Иногда без связи оставалась, если не могла вовремя рассчитаться за взятый в рассрочку мобильник. Мужу не посмела сказать, а то был бы скандал».

Судя по количеству таких объявлений и потенциальных «клиентов», остро нуждающихся в деньгах, бизнес попал на благотворную почву. Удивления достойно: практически никто, кроме попавших в финансовую ловушку, не знает о подоплеке. У многих это вызывает ассоциации с микрофинансовыми организациями, хотя на самом деле «добрые ребята» не имеют к ним никакого отношения. Они не зарегистрированы как юридические лица или ИП, у них нет офиса и договора с должником они не заключают. Чтобы убедиться в этом, достаточно позвонить по указанным телефонам.

– Мы делаем это через оформление в рассрочку мобильного телефона, – без обиняков пояснили «на другом конце» телефона. – Если вам надо 300 рублей – покупаете мобильник за 600.

– А если мне надо много, скажем, 500 рублей или больше?

– Без проблем, мобильные телефоны есть и за 24 млн рублей.

– Какие документы нужны?

– Только паспорт. Справку о занятости ваш мобильный оператор не спрашивает. Но могут быть сложности, если вы попали у них в «черный список». Тогда не сможем помочь. Но можно пытаться, салонов мобильных операторов и магазинов бытовой техники в Бресте много (дальше идет перечисление). В одном откажут, а в другом могут дать.

– Телефонов много разных в таких объявлениях. У вас, видимо, тоже конкуренция?

– Да, есть конкуренты. Некоторые и обмануть могут: пообещают 400 рублей, а дадут 200 или 300. Вам куда деваться: вы ведь телефон уже купили?

– Видимо, я могу попасть в плохую компанию. Пьяницы, асоциальные люди…

– Вы очень заблуждаетесь, нашими услугами пользуется много людей, включая бизнесменов. А пьянице, скорее всего, не продадут телефон в рассрочку.

– Вы так спокойно со мной разговариваете. А если я из милиции или из налоговой?.. – задаю «рискованный» вопрос.

– Так я же не делаю ничего противозаконного. Просто покупаю у вас телефон.

Чем больше узнаешь, тем больше поражаешься «гениальности» изобретения: как делать деньги из воздуха. На одной сделке можно заработать от 200 до 1200 рублей. «Клиенту» она обходится в 100 % годовых! При том, что Нацбанк в очередной раз понизил базовую ставку до 11 % годовых. Правда, «за кадром» остался вопрос: куда потом «хорошие ребята» сбывают мобильные телефоны?

Вот как прокомментировали ситуацию в правоохранительных и налоговых органах.

Как правильно предложить товар клиенту. ФРАЗЫ УСТАНОВЛЕНИЯ КОНТАКТА.

Предыдущая1234567891011Следующая

Всякая продажа начинается с приветствия и фразы установления контакта. Здесь важны расположенность и открытость клиента, с одной стороны, и способность эксперта привлечь внимание клиента и заинтересовать его – с другой стороны.

Вызовет ли интерес у покупателя, станет стимулом его активности та фраза, которую вы произносите при установлении контакта с клиентом, зависит только от вас.

Поздоровавшись с Клиентом, который входит в магазин, дайте Клиенту возможность «осмотреться» не более 1-1,5 минуты (если вошла группа 2-4 человека то 2-3 минуты), и вежливо предложите свою помощь.

Фразы установления контакта, которые могут вызвать интерес клиента и активизировать его:

Констатация факта (преимущества производителя, новинки, акции, комплимент).

Предложение помощи действием.

Открытый вопрос.

Нестандартная фраза.

Не эффективные фразы! Это — «Вам помочь?», «Вам что-то подсказать?», «Что Вас интересует?», «Что ищите?».

У нас они запрещены!!!

Потому, что данные фразы могут вызвать негативные эмоции у Клиента.

Также не желательны фразы (закрытые), предполагающие короткий ответ «Да» или «Нет», что приводит к прерыванию диалога, вместо того, чтобы вызвать интерес у Клиента и настроить его на общение, побудить к принятию решения о покупке «Здесь и сейчас».

Кроме этого, данные фразы очень сбиты и используются продавцами многих магазинов!

Важно помнить, что:

Закрытые вопросы, на которые собеседник может ответить только «Да» и «Нет» хороши в ситуации с чересчур болтливым человеком или же, когда мы хотим быстрее завершить разговор или направить его в строго определенное русло. В других обстоятельствах вопросы этого типа демотивируют собеседника, поскольку не позволяют ему показать свои знания и убеждения в разговоре. Заданные один за другим на этапе выявления потребностей, они производят впечатление допроса.

Открытые вопросы побуждают дать развернутый ответ и получить как можно больше информации. Открытые вопросы начинаются со слов: «Что…», «Какие…», «О чем…», «С чем связано…», «Когда…», «Исходя из чего…». Они полезны, если вы хотите заставить собеседника «разговорится», они помогут в начале разговора, или если вы хотите выяснить интересы и позиции собеседника.

Альтернативные вопросы дают право выбора, и получить информацию относительно направления беседы. Используйте для подведения промежуточных итогов, а также для определения дальнейших действий. Очень эффективно использовать такие вопросы для того, чтобы подтолкнуть Клиента к необходимым действиям, когда он почти уже решился: «Вы уже решили, в каком цвете будете закупать кровать Атлант-21: венге, махонь или все-таки орех?», « Вы уже решили, какой будем заказывать спальный гарнитур: в дубе или буке?»

Альтернативные вопросы, первая часть вопроса – открытый вопрос, но в конце собеседнику предлагаются варианты ответа. «Вы ориентируетесь на средний или премиум сегмент?», «Вас интересует качество (комфортность) матраца или дизайн тоже?»

Уточняющие вопросы помогают выяснить неоднозначность сказанного покупателем, и получить более точную информацию.

Продажи по телефону примеры диалогов. 5 правил успешного собеседования с клиентом

Соблюдение лимитов времени.

Это правило связано с тем, что у работников компании, с которой намерен работать поставщик, также не слишком много времени на пустые разговоры.

После того как на другом конце провода взяли трубку, у специалиста есть 45 секунд для своей вступительной речи.

Желательно вместить ее в 70-75 слов.

На обсуждение предложения нужно выделить чуть более полутора минут, а на завершение переговоров достаточно 30 секунд.

Правило 20/80 .

При использовании техники продаж по телефону важно соблюсти пропорцию, в которой всего 20% придется на речь того, кто делает предложение.

Остальная часть придется на то, чтобы выслушать потенциального покупателя.

Это подчеркивает то, что поставщику важно не просто самому что-то продать, но и выслушать пожелания своего клиента.

Составление сценария разговора.

Техника продаж по телефону должна быть построена логически и конкретно.

Говорить размытыми фразами и перескакивать с мысли на мысли ни к чему хорошему не приведет.

В сценарий должно входить приветствие, презентация товара и ответы на распространенные вопросы.

Можно даже написать себе шпаргалку, но это не значит, что подготовленный текст нужно читать на одном дыхании.

Найти удобный момент.

Для этого задается простой вопрос: «Удобно ли Вам сейчас говорить?».

При отрицательном ответе можно спросить об удобном времени и не навязываться.

Не давать потенциальному покупателю широкого выбора.

Если в ходе использования техники продаж по телефону становится понятно, что есть все шансы на проведение очных переговоров, не нужно давать волю в плане выбора даты встречи своему собеседнику.

Нужно лишь предложить 2-3 дня и лучше услышать конкретный ответ: «да» или «нет», чем получить размытый в стиле «мы вам позже позвоним».

Как предложить настройку телефона. Как предложить настройки

Часто оборудование требует настройку для дальнейшей работы. Это или начальная настройка, либо повышение эффективности эксплуатации. В некоторых случаях с этими задачами покупатель может сравниться сам. Например, если он обладает достаточной квалификацией и знаниями. Или у него есть время для изучения вопроса (форумы, инструкции,

Предложение услуг в дополнение к покупке

Если покупатель приобретает оборудование у нас. Обязательно нужно предложить подготовить оборудование к дальнейшей эксплуатации:

Давайте настроим ваш…, чтобы вы смогли сразу начать пользоваться. Услуга стоит всего… Давайте я расскажу, что входит в эту сумму

Предложение состоит из двух частей:

• Название услуги (ее цена)
• Что из себя представляет

Презентуй наглядно — покажи в прайс-листе то, что ты предлагаешь.

Стоимость услуг настройки, как правило, зависит от цены самого оборудования. Люди, выбирая вариант основного товара дешевле, с меньшим интересом будут рассматривать дорогие настройки. Выбор недорогого оборудования вместо дорого говорит о том, что для человека важна экономия — если нет достаточных знаний, всегда может изучить вопрос в интернете.

Но часто можно найти те услуги, которые являются первостепенными и безотлагательными. Например, установка сложного оборудования или основная защита приобретенного товара (например, установка антивируса или установка защитного чехла).

После предложения клиент либо соглашается, либо мы слышим возражение.

Предложение, если купили не у нас

Если посетитель пришел к нам уже с купленным в другом месте оборудованием, можно все равно предложить его настроить. Например, так:

У нас всего за… можно сделать ваш… быстрее и стабильней. Рассказать подробнее

Также посетителю может не хватать существующих качеств и возможностей оборудования. И наши услуги помогут это изменить к лучшему.

Фишки продаж по телефону. 09 Авг 5 способов больше продавать по телефону

Телефон, как способ связи с клиентом, используется практически в любом бизнесе.

Я могу представить компании, которые сегодня еще не используют социальные сети для привлечения клиентов, не используют сайт и лендинги, не настраивают директ, не размещают рекламу в СМИ или на местном ТВ. Но я не могу представить, что есть компании, которые не используют телефон для связи с клиентами.

Телефон при правильном использовании превращается в достаточно эффективный канал продаж и привлечения клиентов в любом бизнесе.

Эффективность продаж по телефону достаточно высокая по двум причинам: 

• сами затраты на организацию продаж по телефону достаточно скромны: вам нужен лишь телефонный аппарат, сотрудник (который будет делать звонки. А может быть, это Вы сами), хорошая CRM (это необязательно, но крайне желательно, чтобы получить максимальный результат от работы. Причем CRM есть и бесплатные).
• возможность получить быстрый результат сразу после организации работы по этому каналу. В качестве результата могут быть назначенные встречи, оформленные заявки, запись на бесплатные мероприятия, продажа платных продуктов и услуг. Все зависит от специфики бизнеса. Главное преимущество продаж по телефону — быстрые результаты. И заявки. и назначенные встречи — все это можно получить всего за несколько минут разговора с клиентом по телефону.

И вроде бы все красиво, но есть одно НО.

Продажи по телефону станут эффективными в Вашем случае, если Вы правильно организуете работу по этому каналу. Если Вы будете использовать передовые технологии продаж, эффективные скрипты и методы продаж.

В противном случае, продажи по телефону могут с треском провалиться, менеджеры, которым Вы поручите делать звонки, будут увольняться или убеждать Вас, что все клиенты уже с кем-то работают и им ничего не надо.

В этой статье дам 5 советов, которые помогут увеличить продажи по телефону в Вашем бизнесе .