Как по телефону продать товар. Совет 2 : Как продать товар по телефону

Как по телефону продать товар. Совет 2 : Как продать товар по телефону

Многие компании считают продажи по телефону одним из самых эффективных видов продаж. При продажах по телефону оператору удается наладить обратную связь с клиентом, за достаточно короткие сроки проинформировать его о товаре или услуге и продать его. Но чтобы продажи по телефону были эффективными, необходимо знать определенные правила общения с клиентами по поводу товара или услуги.

Инструкция

1

Обычно продажи по телефону делят на два вида: продажи товаров и услуг бизнесу (B2B) и продажи товаров или услуг напрямую клиентам-физическим лицам (B2C). Продажи по телефону B2B, как правило, представляют собой более сложный процесс, чем продажи по телефону B2C. Звонок в компанию - это сначала некая рассылка , информирование клиента о наличии определенного товара и его полезности для компании. Он имеет целью выход на переговоры с клиентом , поскольку вряд ли бухгалтер или иное потенциально заинтересованное в вашем товаре лицо в компании сразу примет решение о покупке данного товара для компании.

2

Не секрет, что многие компании недолюбливают тех, кто пытается продать им что-либо по телефону и дают распоряжение секретарям не разговаривать с операторами. Как же выйти на бухгалтера или тем более на генерального директора компании? Здесь нужно помнить несколько способов:
1. не нужно четко говорить, что вы продаете тот или иной отвечает за такие решения и попросить соединить с ним. Опять же, не стоит сразу начинать рассказывать про свой товар.
В дальнейшем, при переговорах с тем, кто принимает решения, ваша цель - рассказать о товаре и назначить встречу. Важно помнить, что ваш собеседник наверняка очень занят и не настроен говорить с вами, поэтому мысли нужно излагать четко и кратко.

3

Продажи по телефону B2C имеют целью быструю продажу товара или услуги за один звонок. Оператор должен не просто проинформировать клиента о товаре, но и за короткое время попытаться доказать ему, что именно данный товар нужен именно данному клиенту. За звонком должна в идеале следовать встреча с клиентом и продажа ему товара. Здесь очень важно уметь пользоваться нестандартными подходами к клиентам и быстро узнавать информацию о них, которая поможет уговорить клиента купить товар. К примеру, оператор, который хочет продать довольно дорогостоящий пылесос, слыша на другом конце трубки детские голоса, должен воспользоваться тем, что у клиента есть дети и сделать упор на том, что пылесос чистит ковры так хорошо, что дети могут играть на нем - в отличие от других пылесосов.

4

Немаловажно правильно выбирать время своего звонка. В компании лучше всего звонить утром и после обеда, поскольку в это время и секретари, и руководители чувствуют себя наиболее расслабленно. Обзванивать квартиры разумнее днем или вечером после ужина, но не поздно.

Как правильно предложить товар клиенту. Как правильно предлагать товар покупателю – 3 проверенных способа

Эту картину можно частенько наблюдать в магазинах – заходит покупатель, начинает присматриваться, к нему подходит продавец, задает вопрос и… покупатель уходит.

А бывает и совсем наоборот, продавец задает вопрос и …покупатель отвечает, завязывается диалог и в результате клиент уходит с покупкой, а магазин остается с деньгами.

Ниже я расскажу вам 3 проверенных способа как правильно предлагать товар покупателю.

4 этапа продажи

Как философов интересует вопрос что первично яйцо или курица, так и продажников мучает что сделать вначале: задать первым вопрос покупателю или ждать, когда покупатель задаст первым и … тогда уже присоединиться. Все дело в том, что нет однозначного ответа как на первый, таки на второй вопрос.

От себя скажу, что на самом деле все зависит от продавца,как он привык продавать, как у него покупают — работает и так и этак, у каждого по-разному.

Но есть формула продаж продукта, состоящая из 4 этапов

• На первом этапе продавцу нужно привлечь внимание покупателя – это может быть просто появление продавца в поле зрения клиента, или приветствие,или вопрос;
• На втором этапе продавец вызывает интерес у покупателя к … продукту (товару/услуге) – здесь уже однозначно, как говорит Жириновский, должен быть вопрос. Но будет он от продавца или покупателя уже зависит от вашей системы продаж и стандартов обслуживания. Другими словами, еще этот этап называют выявлением потребностей.;
• На третьем этапе продавец провоцирует потенциального клиента на покупку – на этом этапе дайте говорить покупателю. Задавайте ему правильные наводящие вопросы и … он сам себе продаст. Вам останется только перейти к заключительному 4 этапу;
• На четвертом этапе продавец получает деньги . Предлагает покупателю дополнительно приобрести какие-либо товары/услуги. Провожает покупателя в отличном настроении от приобретенного продукта.

Внутри могут быть уточнения и дополнения, но в целом продавец и покупатель при продаже проходят эти 4 этапа.

«Встречают по одежке» или почему важен первый вопрос покупателю

Как при знакомстве нас всегда встречают по одежке, так и покупатель всегда обращает внимание на первый вопрос, который ему задает продавец. Вот почему так важно задать правильный вопрос, который не отпугнет, а наоборот … заставит проявить интерес.

Эту ситуацию я наблюдал не один раз в магазинах по продаже бытовой техники.

Заходит человек в торговый зал, останавливается у витрины.

Тут же к нему направляется продавец-консультант с вопросом

• Вам помочь? или
• Вам подсказать? или
• Что вы ищете? или
• другой вопрос, но важно не сам вопрос, а поведение потенциального клиента.

Он с ужасом в глазах, говорит, что-то типа: — «нет, спасибо» и уходит. Потому что понимает, сейчас ему начнут продавать …

Знакомая ситуация, не правда ли?

Я сам в такую несколько раз попадал, как покупатель и уходил, потому что не люблю, когда мне продают. Люблю сам покупать, то что мне нужно … ну или не нужно, но это я понимаю уже после.

3 вида вопросов

Закрытый вопрос – предполагает ответ «да» или «нет», третьего не дано.

Такие вопросы хорошо задавать, когда нужно уточнить конкретику. Когда нужно получить три «да» в ответ, есть такая техника. Когда нужно разговорить стеснительного покупателя, чтобы потом перейти к другим типам вопросов. Когда ваш собеседник любитель поговорить также уместно задавать такие вопросы.

Фишки продаж по телефону. 31 Окт 5 интересных приемов продаж, которые взял на семинаре «103 фишки активных продаж»

Опубликовано: 23:12 В категории: Активные продажи, переговоры, презентации, возражения Опубликовал: admin

Октябрь был достаточно насыщенный месяц: мои собственные тренинги чередовались с прохождением обучающих мероприятий у других авторов.

Одно из обучающих мероприятий, которое я прошел в октябре, это тренинг «103 новые фишки продаж» Дмитрия Ткаченко.

Организатор мероприятия — Андрей Веселов, основатель портала b2b basis — постарался на славу и собрал в Москве около 200 человек (менеджеров и руководителей) из разных компаний. В целом по организации — накладок не было, все чётко по расписанию.

Скажу честно, у меня были определенные сомнения — успеем ли разобрать все 103 фишки продаж всего за 7 часов тренинга.

Получается, нужно выдавать каждую фишку меньше, чем за 4 минуты, и поддерживать такой ритм целый день! Подводя итоги тренинга, могу сказать, что мы действительно успели разобрать все 103 фишки активных продаж. И своим впечатлением об услышанных фишках и приемах я сейчас поделюсь с Вами.

О контенте тренинга

Во-первых, было много фишек. Реально много — такое чувство что тебя «расстреливают» фишками. Успели разобрать все 103 фишки. Класс! Однажды на семинаре Брайана Трейси я был немного разочарован тем, что мы не успели разобрать целый модуль тренинга (который изначально обещали организаторы). Конечно, потом организаторы сделали презент за это, но все равно такие накладки с таймингом внесли ложку дегтя в общее впечатление о мероприятии. В этом же случае, все было чётко!

Во-вторых, несмотря на то, что я в теме продаж достаточно давно, для себя увидел несколько необычных и интересных фишек. Хотя, конечно лично для меня большая часть была знакома, и я бы не назвал их новыми фишками. Но для многих менеджеров, новичков которые были в зале — многие фишки стали открытием в мире продаж. По-моему, кстати, один из участников отметил около 80 фишек на внедрение из 103.

В-третьих, положа руку на сердце — это не тренинг, как декларировалась, а скорее семинар. Участники в большинстве случаев записывали какие-то идеи, фразы, а отработке в упражнениях времени почти не уделялось. В этом плане, на мой взгляд, можно поменять название на семинар «103 фишки продаж», чтобы название отражало действительность.

Ещё мне понравилось хорошо структурированная информация: понятно, что некоторые приемы уже известны, о них говорили и Азимов Сергей, и Нил Рекхэм, и Джоржан Белфорт, но в этом тренинге они собраны в одну рабочую тетрадь — что, на мой взгляд, достаточно ценно и позволяет сделать эту тетрадь настольной для менеджеров многих компаний.

Продажи по телефону примеры диалогов. 5 правил успешного собеседования с клиентом

Соблюдение лимитов времени.

Это правило связано с тем, что у работников компании, с которой намерен работать поставщик, также не слишком много времени на пустые разговоры.

После того как на другом конце провода взяли трубку, у специалиста есть 45 секунд для своей вступительной речи.

Желательно вместить ее в 70-75 слов.

На обсуждение предложения нужно выделить чуть более полутора минут, а на завершение переговоров достаточно 30 секунд.

Правило 20/80 .

При использовании техники продаж по телефону важно соблюсти пропорцию, в которой всего 20% придется на речь того, кто делает предложение.

Остальная часть придется на то, чтобы выслушать потенциального покупателя.

Это подчеркивает то, что поставщику важно не просто самому что-то продать, но и выслушать пожелания своего клиента.

Составление сценария разговора.

Техника продаж по телефону должна быть построена логически и конкретно.

Говорить размытыми фразами и перескакивать с мысли на мысли ни к чему хорошему не приведет.

В сценарий должно входить приветствие, презентация товара и ответы на распространенные вопросы.

Можно даже написать себе шпаргалку, но это не значит, что подготовленный текст нужно читать на одном дыхании.

Найти удобный момент.

Для этого задается простой вопрос: «Удобно ли Вам сейчас говорить?».

При отрицательном ответе можно спросить об удобном времени и не навязываться.

Не давать потенциальному покупателю широкого выбора.

Если в ходе использования техники продаж по телефону становится понятно, что есть все шансы на проведение очных переговоров, не нужно давать волю в плане выбора даты встречи своему собеседнику.

Нужно лишь предложить 2-3 дня и лучше услышать конкретный ответ: «да» или «нет», чем получить размытый в стиле «мы вам позже позвоним».

Как начать разговор с клиентом по телефону пример. 9 фраз, которые нельзя говорить клиентам по телефону

Монотонные гудки телефона прерывает унылое  «Алло» , произнесенное так, что даже через трубку можно увидеть печальное выражение лица call-менеджера.

И здесь происходит невероятное…

Все вопросы, которые хотелось задать, улетучиваются сами собой, а на смену им возникает непреодолимое желание повесить трубку.

Впрочем, нахрапистое  «Говорите»  или равнодушное  «Я Вас слушаю»  тоже не слишком-то радуют ваших клиентов.

Телефонные переговоры – один из самых сложных видов деловых коммуникаций.

От умения сотрудников вести переговоры по телефону зависит успех и репутация компании, которую они представляют.

Дж. Д. Рокфеллер однажды заметил:

«Умение общаться с людьми – это товар, который можно купить так же, как мы покупаем чай или кофе, и за этот товар я готов заплатить больше, чем за что-либо другое».

Клиенты часто составляют свое мнение об уровне интернет-магазина по телефонной беседе. И грамотно построенный разговор может склонить потенциального клиента к покупке именно у вас.

Важно понимать, что кроме четкости и интонации особую роль играют произнесенные слова и фразы – одни способствуют поддержанию разговора, другие выполняют функцию отпугивания.

О выражениях, которые помогают установлению контакта, мы обязательно поговорим в другой статье.

А сегодня давайте рассмотрим фразы, от использования которых в разговоре с клиентом по телефону лучше воздержаться.После каждой из них мы приводим более лояльную формулировку.

Итак…

9 фраз, которые нельзя говорить клиентам по телефону

1. « Я не знаю »
   Альтернативный вариант:  «Позвольте, я уточню этот вопрос» ( «Вы можете немного подождать, пока я уточню информацию» ).2.  «Не могу Вам ничего обещать»
   Альтернативный вариант:  «Я сделаю все возможное, чтобы решить Ваш вопрос» .3.  «Я Вас не понял»
   Альтернативный вариант:  «Уточните, пожалуйста» ( «Позвольте уточнить, правильно ли я Вас понимаю» ).4.  «Вы меня не так поняли»
   Альтернативный вариант:  «Разрешите мне пояснить еще раз»  ( «Я хотел сказать, что…» ).5.  «Вы должны»
   Альтернативный вариант:  «Чтобы я максимально оперативно решил Ваш вопрос, Вы можете со своей стороны…» ( «Замечательно будет, если Вы…» ).

   6. « Вы не правы »
   Альтернативный вариант:  «Да, я с Вами согласен, есть такое мнение, при этом…»

   7.  «Одну секундочку»   («Не вешайте трубку, оставайтесь на линии»)
   Альтернативный вариант:  «Мне нужна всего минутка, чтобы… . Вы можете подождать на линии или мне лучше Вам перезвонить?»

   8.  «Это последний товар на складе»
   Альтернативный вариант:  «Этот товар активно раскупают, а следующий завоз ожидается нескоро» .

   9.  «Как Вы нас нашли?»
   Альтернативный вариант:  «Разрешите уточнить, откуда Вы о нас узнали?».

А теперь – для тех, кто жаждет продолжения…

4 типичные ошибки, допускаемые call-менеджерами

• Использование в разговоре с клиентом уменьшительно-ласкательных слов. Например:  заявочка, звоночек, покупочка, договорчик и т.д.
• Чрезмерная навязчивость. Не нужно стараться выудить из клиента максимум информации, при этом полностью игнорируя его «информационные желания».
• Отсутствие пауз, ведение разговора «на автомате». Сухой заученный текс следует «выдавать» дозировано, с расстановкой акцентов и выдерживанием пауз иначе клиент может почувствовать себя ненужным.
• Злоупотребление в разговоре с клиентом «словами-сомнениями». Например:  наверное, возможно, скорее всего, может быть, я не уверен и т.д.

Вот, в принципе, и все на сегодня. Если у вас возникло желание дополнить наш список – не стесняйтесь в комментариях.

Желаем вам увеличить конвертацию потенциального клиента в реального покупателя в ходе телефонного разговора до максимума.

Спасибо, что были с нами.

Ошибки при продаже по телефону. Продажи по телефону ошибки. Ошибки в продажах

Несколько ошибок в продажах по телефону. Немного усилий и появляется возможность значительно повысить свою эффективность.

Ошибки в продажах по телефону

Пытаться что-то продать по телефону

В продажах по телефону нельзя руководствоваться принципом «раз пришел к продавцу, значит что-то нужно». Вы звоните клиенту, которого все устраивает. У него все есть и ему ничего не нужно .

Есть конечно и такие, которые возможно ожидали вашего звонка его будет интересовать предложение изначально. Но это далеко не всегда.

Начать продавать сразу же, без установления контакта, без выявления потребностей нет смысла. Вероятность получить типовое возражение, которое скрыто может означать отказ, приближается к 100%.

Люди не любят, когда им что-то продают — что-то впаривают. А вот получит возможность решить свои проблемы другое дело. Самая лучшая форма продажи — максимально приближенная к диалогу. Вы не заставляете клиента принимать незамедлительные решения. Вы лишь говорите о его проблемах, делитесь информацией, возможно интересуетесь его мнением. Об этом клиенту будет приятней говорить.

Недооценивать свое предложение

Пытаться провести диалог/ звонок с той точки зрения, что вам совестно за занятое у клиента время. Это может проявляться во фразах типа «не могли бы вы уделить мне несколько минут» или «я займу у вас всего несколько минут».

Такие фразы с самого начала диалога говорит клиенту о том, что вы словно ниже его самого. Вы словно просите о снисхождение. Ваша позиция заведомо слаба. А значит, ваше предложение не может быть полезным и выгодным. Как результат — клиент не будет ценить то, что вы предлагаете и будет отказываться.

Не соблюдать этикет звонка

Золотое правило начала холодного звонка — спросить о том, удобно ли говорить клиенту. Важно понимать, что при звонке мы не можем видеть, занят ли клиент или нет. И с большей долей вероятности стоит ожидать, что ваш собеседник был занят своими делами.

Ваше предложение может быть интересным для клиента, но ваш звонок пришелся в неудобное время. И ваш собеседник просто не сможет переключиться на то, что вы предлагаете.

Также стоит придерживаться простого правила — мы говорим «вам удобно ГОВОРИТЬ». Именно ГОВОРИТЬ, а не РАЗГОВАРИВАТЬ. Так например вопрос «вам удобно разговаривать» словно намекает вашему собеседнику — вы хотите надолго занять его время.

Также хорошим тоном во время продаж по телефону будет объявление своего имени. Это позволяет создать более личный, доверительный формат общения. А это дает больший уровень доверия.

Поделись в соц сетях

Узнай больше

Узнай еще больше

1. Продажи по телефону Продажи по телефону Продажи по телефону несут в себе огромные возможности — у вас появляется…
2. Ошибки риэлторов. Ошибки продажи недвижимости Дорогой ремонт — больше цена Частое заблуждение — дорогой ремонт может увеличить цену квартиры. Но…
3. Работа с возражениями по телефону Не стоит наверное и спорить с тем, что холодный звонок это нелегкое занятие. Холодные звонки…
4. Как продавать по телефону Как продавать по телефону Телефон давно стал основным инструментом для продавцов и менеджеров по продажам….