Как сделать коммерческое предложение по телефону. Изучите потребности потенциальных клиентов

Как сделать коммерческое предложение по телефону. Изучите потребности потенциальных клиентов

До того как вы спросили своих потенциальных клиентов, что может их интересовать в КП, ваша убежденность в их потребностях — лишь допущения и гипотезы.

Отличный способ узнать, что писать о своем продукте и что стоит включить в КП для клиентов — устроить опрос .

Для опроса выбирайте людей, которые могут быть заинтересованы. Например, если вы делаете коммерческое предложение по грузоперевозкам, то обращайтесь к людям, которые работают в этой сфере. Найдите нужные контакты в профильных группах на Фейсбук или во ВКонтакте, на форумах, попросите контакты среди знакомых или позвоните в контору, где работает ваша целевая аудитория. Лучше всего задавать вопросы лично и не останавливаться на первом вопросе, запрашивать уточнения.

Спросите у респондентов:

• На что вы опираетесь, выбирая подрядчика/поставщика/продукт?
• Почему эти качества важны для вас?
• На какие особенности в сфере Х вы обращаете больше всего внимания?
• Когда вы в последний раз получали коммерческое предложение, что подтолкнуло вас его принять? Или что побудило отказаться?
• Какие иллюстрации вам важно видеть в КП?
• В каком виде вам удобнее всего получить КП?
• Есть ли еще что-либо, что вы хотели бы сказать относительно моего продукта/услуги или коммерческого предложения?

Последний вопрос — обязательный. Иногда именно на него люди дают самые полезные ответы.

Проанализировав ответы, вы сможете определиться, на какие преимущества продукта делать акцент и какую информацию включить в предложение.

При составлении опроса придерживайтесь двух правил:

1) Вопросы должны касаться прошлого или настоящего и взывать к эмоциям. То есть вместо вопроса «Что бы вы хотели увидеть в нашем КП?» поставьте вопрос так: «Вспомните коммерческое предложение, которое вы приняли. Что в нем было особенного?».

2) Не подсказывайте респондентам ответ, дайте им возможность высказаться. То есть не задавайте вопросы, на которые можно ответить «да» или «нет». И не давайте людям варианты ответа. Вопрос «Что вы считаете важнее — цену или качество» — неудачный, т.к. респондент может считать важнее внешний вид или отзывы о продукте. Лучше спросить: «На что вы опираетесь, выбирая продукт Х?» Так вы можете узнать истинные ценности респондентов. Они могут отличаться от тех, что вы считаете главными.

Чтобы мотивировать респондентов ответить, пообещайте скидку на услуги, небольшой подарок или устройте лотерею среди респондентов.

Пример работающего коммерческого предложения. Определитесь, нужен ли дизайн

Компреды с дизайном выглядят привлекательнее, чем простые текстовые документы. Но на них нужно потратить больше времени и денег:

• Разработать прототип — где и какие блоки будут
• Нанять дизайнера, чтобы он сделал дизайн
• Сверстать готовый компред

Если пока только тестируете компред, можно не заморачиваться с дизайном и просто грамотно структурировать текст.

Пример коммерческого предложения с дизайном

К дизайну относятся по-разному. Например, руководителиимеют разные взгляды на него. Павел Молянов утверждает, что информация первична, а дизайн второстепенен.

«Дизайн помогает сформировать впечатление о компании. Если КП сверстано неаккуратно, впечатление портится. Это необязательно приведет к отказу — если продукт востребованный, его все равно закажут.

Я практически не работаю с холодными предложениям. Обычно высылаю только горячие — когда клиент уже ждет от меня какой-то план и расчет. Никаких модных дизайнерских изысков не делаю — просто текст в Гуглдоке или сразу в письме. Работает отлично — информация все же первична.

Но сам текст все равно стараюсь оформить аккуратно. У меня есть заголовки, разделы, нормальная верстка, скриншоты с примерами и прочее»

Павел Молянов, основатель агентства «Сделаем»

Партнер Павла утверждает, что дизайн — неотъемлемая составляющая хорошего компреда.

«В коммерческом предложении не бывает составляющих, которыми можно пренебречь. Дизайном точно жертвовать нельзя. Во-первых, это ваш имидж. Даже самый хороший оффер на белом «вордовском» листе выглядит несерьезно. Конечно, если это не касается кулуарных сделок, подписанных на салфетке. Но это случай единичный.

Во-вторых, дизайн — это способ усилить предложение, сделав акцент на особенно важных моментах: заголовке, ограничениях, призывах к действию. И наоборот — дизайном можно скрасить пункты, о которых говорить не хочется, но надо, потому что потом хуже будет. Но с акцентами надо быть аккуратнее. Не больше одного якорного элемента на странице, чтобы не вызывать конфликт.

Коммерческое предложение о сотрудничестве. Объем

Коммерческое предложение – только один из этапов продающей воронки. Оно может быть начальной точкой контакта или находиться в середине между первым касанием и завершением сделки. От этого зависит объем его текста.

1. Если отправляем «холодной» аудитории, например, в качестве рассылки по базе

Такое КП еще называют анонсом.

Объем – 1–2 листа А4.

Письмо будет первым соприкосновением компании с клиентом. Его задача – зацепить, быстро рассказать о предложении, заинтересовать, стимулировать к обращению в компанию. Нужен короткий текст с интересным заголовком и темой письма. Не расписывайте все преимущества товара или услуги, цель – убедить читателя отправить запрос на подробную информацию или связаться с представителем компании. Закрытие сделки по холодному КП происходит на следующих этапах общения с клиентом.

Самая простая схема холодного компреда: оффер – выгоды – призыв к действию.

2. Если отправляем клиенту после встречи или звонка

Объем – столько, сколько нужно для предоставления подробной информации, от 3–4 листов А4 и больше, допустимо приложить к нему подробную презентацию

В этом случае адресат дал согласие на получение письма и, возможно, заинтересован в сделке. Цель КП – аргументировать пользу сотрудничества или совершение покупки. Доводы не обязательно ужимать до размера печатного листа, но важно тщательно взвесить доказательства для обоснования предложения.

Аудитория после звонка (особенно, холодного) не всегда является теплой. Иногда клиент соглашается на получение предложения из вежливости или чтобы отвязаться. Не знаете, какого размера КП делать – остановитесь на лаконичном формате, так выше шанс, что его прочитают. Подробную информацию предоставляйте заинтересованным клиентам по запросу.

Горячее коммерческое предложение пример. Как составить горячее коммерческое предложение

Меня часто спрашивают, а что такое «горячее коммерческое предложение», чем оно отличается от «холодного» и как его правильно составить. Давайте попробуем разобраться.

Начнем с того, почему оно «горячее».  В соответствии с терминологией продажников есть разные типы клиентов, к которым обращаются продавцы.

Есть холодные клиенты – те, которые ничего не знают ни про вас, ни про вашу компанию, ни про ваш товар. Живут себе спокойненько и не подозревают, какое счастье проходит мимо. И знать не знают, как им нужно то, что вы им хотите предложить. И соответственно узнают о вас либо из «холодного» звонка, либо из «холодного» коммерческого предложения. То есть фактически получают предложение, которого не ждали и о котором не спрашивали.

И есть теплые клиенты – те, с которыми вы уже общались и они проявили интерес. Может быть сами позвонили к вам в фирму по рекламе, может быть в процессе холодного звонка трансформировались из холодных в теплые. Одним словом, они уже знают кто вы и что продаете и находятся на этапе обдумывания, рассмотрения, полуготовности к покупке.

И в процессе обдумывания говорят: ну пришлите ваше коммерческое… Вот оно-то и является теплым: клиент готов начать расставаться с деньгами, но хочет получить дополнительные аргументы, чтобы принять решение. Но это еще не покупка. Клиент мог запросить такое же еще в трех местах и не факт, что в итоге купит именно у вас.

И есть еще следующий этап: клиент уже решил, что будет покупать ваш товар, но ему нужны обоснования, смета и варианты комплектации для окончательного выбора. Вот тут уже становится горячо и ваше КП переходит в статус «горячего». То есть клиент его ждет, оно ему нужно, он заинтересован и речь уже не столько о том, покупать или нет, как о том сколько покупать, сколько денег потратить, какую конфигурацию выбрать и так далее.

Вот о таких горячих коммерческих предложениях давайте поговорим поподробнее.

Начнем с того, что такие маркетинговые инструменты как горячее коммерческое предложение создаются индивидуально под каждого заказчика, потому что

—       составляются под его потребности и не могут быть типовыми,

—       клиент должен понимать, что документ подготовлен адресно для него, а не взят из шаблона,

—       в документе обсуждаются именно те условия покупки, поставки и т.д., которые обсуждались в разговоре.

В горячем КП отсутствуют многие элементы, которые должны обязательно быть в холодном: не нужно снова рассказывать клиенту о том, какая замечательная у вас компания, не надо интриговать клиента, не надо играть с ним в игры. Горячее коммерческое предложение более строгий документ, нежели холодное и теплое.

Однако, несомненно, ряд моментов их роднит. В горячем КП непременно должны быть такие пункты холодного как:

–      заголовок

–      лид (который должен напомнить клиенту о разговоре и сообщить о чем будет письмо)

–      оффер (собственно само предложение о покупке)

–      доказательства – напомните клиенту о той выгоде, которую он приобретает, покупая ваш продукт, чтобы у него не было соблазна соскочить.

–      аргументация цены – нельзя оставлять клиента с ценой один на один.

–      дедлайн – не лишним будет напомнить и о том, что бонусы и скидки действуют только до следующей пятницы, поэтому надо бегом печатать платежку.

–      Призыв к действию – вдруг клиент пока читал текст забыл, что надо делать – напомните ему: для того, чтобы купить наш осциллограф оплатите, пожалуйста, прилагаемый счет и отправьте нам платежку вместе с адремо доставки по такому-то номеру.

–      И не забудьте поставить в горячее коммерческое предложение ваши контакты.

Если коротко, то структура выглядит именно так. И в этих пунктах совпадает с холодным коммерческим предложением.

В чем же разница? А разница в том6 что вам еще надо описать собственно что покупает клиент6 представить варианты комплектации и сделать за клиента всю калькуляцию, потому что ваше КП не ребус и не задачка на математической олимпиаде. Не надо чтобы клиент отвлекался, искал калькулятор или складывал пятизначные цифры в уме. Не надо напрягать клиента – ваша задача во всем облегчать ему жизнь.

И вот он все посмотрел и увидел все цифры. Он может спокойно сделать выбор и, главное, знает, как ему действовать дальше, потому что вы позаботились о пошаговой инструкции. И он ваш. Он открывает кошелек и платит, а в этом и есть смысл работы такого маркетингового инструмента как коммерческое предложение.

Это такой общий беглый взгляд на горячее коммерческое предложение. А по каждому пункту нашего списка надо работать отдельно и подбирать формулировки, использовать эффективные методики, наработанные профессионалами и оттачивать свое КП до максимальной эффективности.

Следите за обновлениями моего блога, я буду делиться некоторыми фишками в ближайшие недели.

Коммерческое предложение образец 2019. Коммерческое предложение на поставку товара 2019 г.

• Коммерческое предложение на поставку товара 2019 г.

1. запрос коммерческого предложения на поставку товара

под определением запроса коммерческого предложения принято понимать один из наиболее легких способов по сбору актуальных сведений о параметрах товара и их цене, что необходимо при осуществлении действия по расчетус помощью использования метода анализа рынка.

Все дело в том, что этот вид анализа является наиболее распространенным и популярным по определению НМЦК. Не будет играть роли будет ли бюджетная организация применять какой-либо из конкурентных способов или же она прибегнет к методу по покупке товара у единственного поставщика . Данные действия имеют регламентацию на уровне законодательства, согласно со ст 22 44 ФЗ. Так, что какой бы не был выбран способ все равно потребуется предоставить обоснование НМЦК.

Чтобы данные действия никаким образом не были нарушены, то для этого заказчику потребуется отыскать действующие в настоящее время ценовые данные.

Чтобы это сделать нужно будет сформировать ряд коммерческих предложений от нескольких поставщиков, у которых будет иметься необходимый товар или же услугу. Нужна помощь в подготовке тендерной документации, для того обратитесь за помощью в наш "Центр" и мы подготовим необходимую документацию для аукциона или конкурса в самые короткие сроки.

Хотите получить помощь в подготовке и подаче заявки на участие в электронном аукционе?

На "Центр Поддержки Предпринимательства" оказывает помощь в подготовке любой аукционной документации!

2. как составить коммерческое предложение на поставку товара

чтобы возможно было определить нмцк, тогда бюджетной организации-заказчику потребуется запросить коммерческое предложение не менее чем у 5 потенциальных исполнителей.
В свою очередь ей потребуется получить в виде ответа три ценовых письма, которые будут содержать характеристики товара или услуги, отвечающие ранее указанным условиям в плане закупки.
Основной целью является сбор актуальных сведений для дальнейшего осуществления анализа.
По итогу проведения детальной оценки происходит определение НМЦК. Кроме этого содержательная часть ценового документа согласно с 44 ФЗ и Приказа Минэкономразвития под номером 567 обязана носить соответствие установленным правилам и вносить следующие необходимые сведения: максимально детальное описание ТРУ, которые закупаются. А это в свою очередь подразумевает как количественные данные, так и единицу измерения, а также объем исполняемых работ.

Когда заказчик при осуществлении поиска 3 поставщиков для дальнейшего расчета НМЦК планируемой закупки оказывает действие по рассылке письма, то после этого прийдут ответы от тех организаций, которые были выбраны.

Ответ представляет собой бланк подрядчика, содержащий подпись руководителя, иногда случается, что она ставится финансовым директором или главным бухгалтером.

Стоит запомнить, что ответ предполагает под собой выполнение задачи по предоставлению сведений и не будет выступать в виде побудителя для более быстрого заключения контракта.

Кроме того необходимо учитывать, что получение данного вида информации не имеет срока действия.
При применении данного способа расчета в дальнейших периодах действующая стоимость будет зависеть от коэффициента пересчета.
При создании коммерческого предложения на поставку товаров участнику нужно будет изучить все требования, которые предъявляются заказчиком к объекту закупки и ознакомиться с инструкцией по подготовке заявки. Если вы решили принять участие в торгах или аукционе? Тогда обратитесь за комплексным сопровождением при участии в торгах или аукционе на всех этапах.

Обязательства по созданию инструкции берет на себя заказчик и в последующем прикладывает к документации. Но прежде необходимо будет убедиться в том, что предлагаемые ТРУ будут отвечать все требованиям и только после этого можно будет приступить к подготовке предложения.

Все параметры объекта закупки должны быть прописаны в техзадании. При этом стоит учесть, что показатели могут быть как конкретными, так в приблизительном значении. Согласно с инструкцией, участнику необходимо будет отметить в самой заявке показатели товаров. При этом сам порядок будет иметь зависимость от самого предмета закупки и от наличия некоторых предметов индивидуализации, в качестве которых выступают товарный знак, фирменное наименование, патент.

3. Образец коммерческого предложения на поставку товара

Коммерческое предложение на поставку товара образец скачать

4.

Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства. Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, Вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера. Оформите заявку и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!

Коммерческое предложение это. Что такое коммерческое предложение

Так как сегодня нам предстоит поговорить о том, что такое коммерческое предложение, сначала определим само понятие. Итак, коммерческое предложение – это чётко продуманный маркетинговый процесс. Наверняка, большинство из Вас сталкивались с таким типом письма на электронной почте, поэтому представляете, как оно выглядит, ну а для тех, кто не осведомлён, расскажем подробнее.

Как правило, это обыкновенное письмо, содержащее рекламный характер, поэтому многие думают, что это спам и, даже не читая его, удаляют или помещают в ячейку «СПАМ». Действительно, зачастую рассылка подобных рекламных писем раздражает и отталкивает человека, что уж говорить об интересе и желание хотя его прочитать.

Пример, который указан на картинке, так же относится к коммерческим предложениям, но такое письмо можно смело отнести к мошенничеству. К сожалению, всё чаще, под видом выгодных предложений о больших скидках или розыгрыше, рассылкой занимаются мошенники, цель которых, заполучить доступы к банковским счетам или паспортным данным человека.

Конечно, есть те агентства, которые работают «на совесть» и исключительно в рекламных целях, контент-маркетологи составляют коммерческие предложения и в случае положительного ответа от получателя, начинается так сказать, процесс сотрудничества человека, то есть подведение его к покупке различными способами: проводить встречи, вести переговоры по продаже и распространению товара или услуги.

Конечно, нельзя сказать, что это на 100% практичный и эффективный способ привлечения клиентов, нежели SEO продвижение с нуля , которое будет гораздо продуктивнее привлекать трафик и пользователей на сайт.