Управление поведением: секреты влияния на людей

Управление поведением: секреты влияния на людей

Управлять людьми можно с помощью различных видов психологического влияния. Рассмотрим, какими они бывают.

1. Просьба. Самое простое и самое прямое воздействие на другого человека с целью удовлетворить собственные потребности. Тот, кто воздействует, напрямую высказывает свою цель и, как правило, в мягкой форме взывает к помощи в ее осуществлении.

2. Убеждение. Оно применяется в том случае, если собеседник целиком либо частично не разделяет вашу точку зрения. Вы используете аргументы и факты, чтобы доказать свою правоту.

3. Внушение. В отличие от убеждения, внушение не подкреплено логическими аргументами. Оно нередко основано на эмоциональной составляющей и имеет целью вызвать изменения в восприятии собеседником или группой собеседников той или иной ситуации. Речь того, кто пытается что-то внушить вам, обычно изобилует субъективными оценками. Фактически цель говорящего – побудить вас к определенным действиям (или, наоборот, воздержанию от них).

4. Заражение. Похоже на внушение, но отличается от него большей степенью эмоционального подсознательного воздействия. А также тем, что вы «заражаете» своим отношением к действительности и эмоциональным состоянием. Обычно на это способны лидеры и хорошие ораторы, а также разного рода экспрессивные личности.

5. Самореклама (самопродвижение). Прямое объявление о своих достоинствах с целью добиться какой-либо значимой цели. Характерно при трудоустройстве, перед назначением на должность, при привлечении новых клиентов в бизнесе и т. п.

6. Вызывание симпатии, благосклонности. Большинству людей хочется нравиться окружающим, но когда перед человеком стоит цель чего-то добиться от этих окружающих, обычное желание нравиться становится средством получения преимуществ. Симпатию вызывают различными способами, от комплиментов собеседнику до подражания его движениям и манере говорить. Это может происходить не только осознанно, но и непроизвольно.

7. Вызывание желания вам подражать. Характерно для ярких личностей, может быть продолжением предыдущего пункта.

Сначала подражаете вы, потом в глазах собеседника симпатия к вам рождает некий звездный ореол вокруг вашей незаурядной персоны, и вот уже он повторяет ваши выражения и позы.

8. Принуждение. Может быть в форме угрозы. Чаще всего это прямая, открыто высказанная (возможно, и в достаточно агрессивной форме) попытка заставить другого человека подчиниться и совершить некие действия.

9. Критика «не по делу». Это воздействие наполовину скрытое. Критикующий высказывается о другом человеке обидно, порой грубо, переходя на его личностные качества. Но в действительности его цель – не перевоспитание, а вызывание отрицательных эмоций и перевод внимания на несущественное. Обычно это происходит тогда, когда предмет обсуждения невыгоден для критикана. Вместо обсуждения проблемы и попыток найти компромисс он способен обрушиться на того, кто поднял неудобный вопрос.

10. И наконец – собственно манипуляция. Ее главное отличие от всего вышеприведенного – в том, что это скрытое воздействие на других людей. Цель манипулятора – побудить другого человека совершить те или иные поступки, выгодные ему. Он не говорит об этом прямо, но подводит того, кем манипулирует, к необходимости (якобы) поступить именно так, как нужно ему самому.

Связанные вопросы и ответы:

Какие факторы влияют на поведение людей

От чего зависит наше поведение? Что влияет на социальное взаимодействие людей?способна дать нам ответы на эти вопросы.

Социальное взаимодействие зависит от многих факторов, которые можно определить в пять больших категорий. Знание этих категорий поможет вам лучше понимать как своё собственное поведение, так и поведение других людей. Итак, каковы эти пять категорий?

Также лучше познать себя поможет онлайн-программа «». С помощью психологических тестов и упражнений вы узнаете, что вы действительно хотите в жизни, поймёте свои сильные и слабые стороны.

1

Действия и особенности других людей

На поведение и мышление оказывает влияние то, что другие люди делают и говорят, а также физические и характерологические особенности окружающих.

Например, вы по-разному будете вести себя с пятилетним ребёнком, ровесником и пожилой женщиной. Вы, возможно, по-разному будете относиться к людям разного пола, к человеку с обычной внешностью и к неформалу, доброму человеку и агрессивному тирану, честному человеку и обманщику и т.д.

Теперь представьте: вы 3 года работали над написанием книги, вложили в написание огромное количество сил и времени. Книгу опубликовали, и вы ждёте первые рецензии. Если отзывы будут положительными, вы в дальнейшем будете вести себя так же, как если бы они были негативными? Вряд ли.

Несомненно, действия и слова других людей оказывают влияние на наше поведение и мышление. Также наше поведение определяется личностными особенностями людей.

2

Когнитивные процессы

Подв этом контексте понимаются, в первую очередь, память, умозаключения и суждения.

Простой пример: ваш друг опоздал на встречу с вами и теперь оправдывается. Поверите ли вы ему? Если вы вспомните, что он уже многократно опаздывал и выдавал своё пренебрежительное отношение к обязательству приходить вовремя, то вряд ли. Зато если вы вспомните, что ваш друг очень пунктуальный и раньше он никогда не опаздывал, вы, скорее всего, поверите, что у него была уважительная причина.

Сейчас доказано, что когнитивные процессы (память в частности) играют огромную роль в социальном взаимодействии. В этой области ведутся активные исследования.

3

Экологические переменные

Под экологическими переменными следует понимать физическое окружение. Например, когда в помещении жарко и душно, люди более склонны к агрессии и раздражительности, чем если бы они находились в комфортных условиях.

Также экологические переменные сильно влияют на работоспособность и настроение человека. Духота, давка, шум, грязный воздух – всё это мешаети сохранять оптимизм. Даже погода способна влиять на социальное взаимодействие!

4

Культурный контекст

Не секрет, что люди, воспитанные в разных культурах, ведут себя по-разному. В каждой культуре существуют свои нормы, свои понятия о допустимом и недопустимом, свои представления о добре и зле, свои модели поведения.

Например, оптимальное расстояние между незнакомцами в Китае может считаться слишком маленьким для Турции. То есть какой-нибудь китаец может нарушить личное пространство турка потому, что у него другое представление о необходимой дистанции между людьми.

Люди из разных стран по-разному относятся к новым знакомствам, к нормам внешнего вида, к семье и работе. Поэтому культурный контекст имеет значительное влияние на социальное взаимодействие.

Сейчас исследования в этой области особенно актуальны. Мир становится разнообразнее, люди разных культур всё чаще взаимодействуют друг с другом. Поэтому всегда нужно обращать внимание на этот аспект.

И если вы едете в другую страну, всегда предварительно знакомьтесь с её культурными нормами и порядками.

5

Биологические факторы

Здесь речь идёт о генетических факторах и биологических процессах. Учёные всё чаще соглашаются с тем, что наше поведение и наши особенности во многом диктуются генами и наследственной информацией от родителей.

Существует даже междисциплинарная наука социобиология. Она пытается объяснить социальное поведение через преимущества, выработанные в ходе эволюции.

Например, для женщин абсолютно нормально при выборе мужчины обращать внимание на уровень его. Так сложилось от природы: женщине нужно выбрать того, кто сможет обеспечить её ребёнка и её саму всем необходимым, то есть ей нужен состоятельный самец.

Мужчины же выбирают наиболее молодых и физически привлекательных партнёрш по той причине, что молодые и здоровые женщины способны родить больше детей.

Таким образом, мы можем сделать вывод о том, что социальное взаимодействие зависит от большого числа разнообразных факторов, способных влиять на него. Поэтому поведение сложно понять и спрогнозировать, но если расширять свои познания в этой области, то результат, конечно же, будет вас радовать.

Желаем успехов!

Как можно использовать убеждение для достижения своих целей

Искусство убеждения является важнейшим навыком для достижения успеха в любых сферах жизни. В мире, где взаимодействие между людьми играет решающую роль, способность влиять на мнения и поступки окружающих становится неотъемлемой частью пути к достижению своих целей. Будь то в бизнесе, политике или даже в личных отношениях, умение убеждать открывает перед нами неограниченные возможности.

Приведем несколько примеров. Представьте себе, как в деловых переговорах можно заключить выгодную сделку, убедив партнера в неоспоримом преимуществе вашего предложения. Или как политик, обладая даром убеждения, способен завоевать доверие избирателей и добиться поддержи своих инициатив. В личной жизни, будь то решение семейных вопросов или простая просьба к другу, убеждение помогает строить гармоничные и продуктивные отношения .

Однако, не стоит думать, что убеждение дается легко. Некоторые люди способны стоять на своем до последнего, игнорируя все логические аргументы и факты. В таких случаях даже самые убедительные цифры и данные могут оказаться бесполезными. Важно понимать, что ключом к успешному убеждению является не только логика , но и эмоциональная составляющая общения.

Существует множество методик и техник, которые помогают влиять на людей. Например, методы НЛП (нейролингвистического программирования) и различные подходы к изучению психологии оппонента. Такие знания требуют серьезного времени и практики, но приумножают ваши шансы на успех в любом споре или переговорах.

Однако есть и более простые, но не менее эффективные тактики: активное слушание, грамотно построенная речь и понимание эмоциональных потребностей собеседника. Проявляя эмпатию и уважение, вы повышаете вероятность того, что ваши слова будут приняты всерьез и вызовут отклик. Например, если вы хотите убедить своего коллегу в преимуществах новой стратегии работы, начните с понимания его точки зрения и мягко подведите к своим аргументам.

Навык убеждения – это действительно искусство, и его совершенствование требует времени и усилий. Но, как и любое искусство, оно открывает перед вами мир новых возможностей и помогает достигнуть желаемого в самых разных жизненных ситуациях.

Как построить доверительные отношения с людьми, чтобы они делали по-вашему

Взрослый человек в течение жизни выстраивает несколько видов связей с окружающими. Однако самыми важными для большинства являются отношения в паре. Абсолютное доверие – один из ключевых факторов успешного взаимодействия с партнером.

Люди, которые столкнулись с предательством близкого человека, впоследствии могут испытывать трудности со взаимопониманием. Им сложно абстрагироваться от негативного опыта, они поневоле подозревают нового партнера в возможном обмане. На фоне психотравмы формируется несколько распространенных нарушений:

Аддикция избегания

Проявляется в виде резкого увеличения дистанции между людьми в момент приближающегося эмоционального контакта. Отношения могут завершиться разрывом или продолжаться как повторяющиеся циклы сближения и удаления. Другое название этого патологического паттерна – контрзависимость. Такие люди хотят, чтобы у них складывались доверительные отношения, и в то же время сопротивляются их формированию. Частая модель поведения контрзависимых – идеализация предполагаемого партнера и отказ от общения с реальным, поскольку тот не соответствует придуманному образу.

Невроз

Выражается как несоразмерная тревога о близком человеке и вытекающее из этого желание постоянно контролировать его. Фактически это страх потери партнера из-за неуверенности в себе. Еще одним проявлением такого невроза является патологическая ревность.

Созависимое поведение

Эмоциональная, психологическая и физическая зависимость партнеров друг от друга в этом случае переходит в патологическое состояние, отрицательно сказывающееся на отношениях между ними. Выражается в постоянных манипуляциях и провокациях, эмоциональных качелях, резкой смене чувств на противоположные. Самостоятельно справиться с зависимыми отношениями стороны, как правило, не в состоянии, им требуется квалифицированная помощь.

Неадекватная самооценка

Человек с психотравмой часто не способен формировать здоровые отношения на любом уровне. Он испытывает страх перед необходимостью взаимодействовать с окружающими и тем более не знает, как правильно выстраивать доверительные отношения между мужчиной и женщиной.

Людям, пережившим предательство близкого человека, необходимо проработать полученную травму с психологом. Обязательными условиями формирования новых связей являются открытость, честное обсуждение любых тем, отсутствие тайн. Придется заново учиться адекватно оценивать себя и своего партнера, понимать, что здоровые отношения могут сложиться между любыми людьми, в том числе обладающими недостатками.

Хотите больше зарабатывать и обрести навыки, помогающие другим раскрывать свой потенциал? Наш профессиональный курс коучинга – ваш шанс освоить профессию, которая выведет вас на новый уровень жизни.

Что вы получите:

• Понимание, что такое коучинг, его роль в жизни людей и бизнесе.
• Знания, которые помогают проводить эффективные коуч-сессии.
• Сертификат, подтверждающий освоенные знания и навыки.

Курс подходит тем, кто хочет начать карьеру коуча, так и предпринимателям, управленцам, HR-специалистам, бизнес-тренерам и всем, кто стремится к личностному росту. Гибкие методы обучения обеспечат поддержку на пути к успеху, используя за основу ваш собственный опыт.

Бесплатный курс « ПРОФЕССИЯ КОУЧ » предоставляет профессиональное образование при поддержке преподавателей уровня МСС ICF (высшая степень квалификации). После завершения вы сможете применять полученные навыки в любой точке мира, помогая себе и другим людям достичь желаемого.

Переходите на страницу курса и узнайте, сколько вы сможете зарабатывать, получив профессию. Сделайте первый шаг навстречу новой жизни!

Как можно использовать эмоции для влияния на поведение людей

В рамках коммуникативной роли эмоции могут использоваться для манипулирования другими людьми. Часто мы сознательно или по привычке демонстрируем те или иные эмоциональные проявления не потому, что они возникли у нас естественным образом, а потому, что они желательным образом воздействуют на других людей. А. Шопенгауэр писал по этому поводу: «Как вместо серебра и золота ходят бумажные деньги, так вместо истинного уважения и настоящей дружбы в свете обращаются наружные их доказательства и как можно естественнее подделанные мимические гримасы и телодвижения.

Во всяком случае, я больше полагаюсь на виляние хвостом честной собаки, чем на сотню таких проявлений уважения и дружбы».

Об этой функции эмоций знает уже малыш, который использует ее для достижения своих целей: ведь плач, крик, страдальческая мимика ребенка вызывает у родителей и взрослых сочувствие. Таким образом, эмоции помогают человеку добиваться удовлетворения своих потребностей через изменения в нужную сторону поведения других людей.

В качестве средств манипулирования используются улыбка, смех, угроза, крик, плач, показное равнодушие, показное страдание и т. п. При манипулировании воспроизводится «эмоциональная заготовка» -- энграмма.

Память запечатлевает ситуации, при которых «эмоциональная заготовка» дает нужный эффект, и в последующем человек использует их в аналогичных ситуациях. Энграммы составляют манипулятивный опыт человека. Они бывают положительного и негативного свойства, если их рассматривать с точки зрения влияния на других людей. Первые призваны вызывать к себе положительное отношение (доверие, признание, любовь). В этом случае в ход идут такие мимические средства, как улыбка, смех, голосовые интонации лирического и миролюбивого спектра, жесты, символизирующие приветствие, принятие партнера, радость от общения с ним, движения головы, выражающие согласие, движения туловища, свидетельствующие о доверии к партнеру и т. д. Вторые наполнены символикой агрессии, вражды, гнева, отчуждения, дистанцирования, угрозы, неудовольствия. Например, родитель делает грозное выражение лица, повышает голос и употребляет бранные слова в адрес ребенка. Но это не означает, что он в этот момент ненавидит ребенка, он лишь добивается от него желаемого поведения.

Как можно использовать социальное доказательство для убеждения людей

Социальные доказательства разделены на 6 основных типов:

1. Клиенты

Это важное социальное доказательство от ваших действующих покупателей и интернет-пользователей. Самая частая форма доказательства – отзыв клиента. Они играют существенную роль в интернет-продажах. Это подтверждают маркетинговые исследования: 

• Компания Nielsen провела своё исследование, по его итогам оказалось, что 92% людей верят советам близкого окружения, а 70% людей верят советам чужого покупателя. 
• По данным Spiegel отзывы на товарной странице увеличивают конверсию на 270%, а если уже есть пять отзывов о товаре, вероятность покупки растет почти в пять раз. 
• По данным Bright Local оказывается, что 88% покупателей верят отзывам в интернете, как и отзывам своих знакомых. 
• По данным  Google в 67,7% случаев принять решение о покупке помогают отзывы. 

Отзывы клиентов, обзоры встречаются в разных форматах: тексты (часто с фотографией и именем), письма с благодарностью,

Используя фотографии покупателей, можно креативно показать ваш товар. Например, компания Modcloth размещает фото заказчиков в одежде, которую сама продаёт. 

Подборки фотографий обыкновенных покупателей убеждают о качестве товара успешнее, чем фотосессия с моделями

Раз эта одежда делает обычных покупателей красивыми, значит такие товары будут хорошо смотреться на любом человеке!

Многие пользователи принимают решение о покупке и выборе между разными предложениями, изучая отзывы, обзоры. Обзорам доверяют в 12 раз больше, чем описаниям товаров производителей и обычным рекламным каталогам. Люди внимательно изучают отзывы от таких же покупателей, как они.

Чтобы использовать в продажах отзывы, надо компании или продавцу организовать работу с отзывами так, чтобы клиентам было удобно оставлять мнение о товаре. Можно создать страницу после совершения покупки, побуждающую клиентов оставить отзыв. Или можно отправить автоматическое электронное письмо с простой формой для заполнения.

1. Эксперты

Экспертное мнение заключается в том, что идейный лидер фирмы или влиятельное лицо одобряет ваш продукт. Это с оциальное доказательство от уважаемых специалистов, клиентов, вызывающих доверие в какой-то сфере. Если общепризнанный специалист связан с брендом, то это уже социальные доказательство.

Для продвижения продукта или услуги используйте отзывы экспертов, берите у них интервью. Люди запоминают экспертов, смотрят комментарии и советы. Люди верят тому, кто знает толк в разных товарах и часто публикует советы, обзоры, рекомендации. Увеличивается доверие к компании и товару, которую он представляет.

Советы от шеф-повара Глеба Пельменева. За годы работы в лучших ресторанах Москвы он накопил багаж знаний о секретах выбора кухонной посуды.

Совет шеф-повара: как выбрать сковороду-гриль

Такой отзыв будет влиятельнее комментария обычного интернет — пользователя.

1. Знаменитости

Мнение знаменитости обычно означает, что знаменитость пользуется продуктом и рекламирует его в СМИ или публично. Социальное доказательство от публичных личностей — знаменитых артистов, политиков, спортсменов, блогеров или других лидеров мнений. Оно всегда авторитетно.

Срабатывает фанатское благоговение — актер или спортсмен может не быть специалистом в автомобилях, но его отзыв привлечет внимание. Звезда на сайте автоматически повышает доверие пользователей. Мнение знаменитости добавляет человеческий фактор технологичному пространству.  

Владимир Машков, российский актер, сотрудничает с ВТБ24

Договоритесь о поддержке влиятельных лиц с большой базой подписчиков и авторитетом в отрасли. При продаже высококачественной уникальной продукции достаточно показать его знаменитостям. Если продукт типичный, каких на рынке много, то надо искать способ заинтересовать влиятельного пользователя.

1. Массы (цифры)

Значительное количество людей, которые подтверждают социальное доказательство. Социальное доказательство очень хорошо работает с цифрами. Много пользователей перед подпиской в сообщество ориентируются на популярность  сообщества и смотрят, какое в нём число подписчиков. Для них это важное социальное доказательство. Когда подписчиков много, то люди подписываются без размышлений, просто увидев цифры счетчика.

Конструктор интернет-магазинов Ecwid опубликовал внушительные данные о количестве созданных онлайн-магазинах их пользователями.

Работает и обратный эффект: при количестве подписчиков сообщества менее 100 человек , люди считают сообщество не очень интересным и не торопятся подписаться. Даже указание количества выполненных заказов, количества продаж товара будет социальным доказательством и может повлиять на рост продаж.

1. Друзья

Люди, которые в аккаунтах, сообществах определены как друзья ваших пользователей/посетителей веб-сайтов. Очень хорошо в розничных продажах через интернет работает блок наши клиенты – ваши друзья.

Как можно использовать аргументы для убеждения людей

Обстоятельства сами диктуют, какой из методов убеждения уместен в конкретной ситуации. Достаточно овладеть основными приемами этого взаимодействия для того, чтобы безошибочно различать их и применять в наиболее удобный момент.

Можно рассмотреть несколько вариантов использования методик убеждения на практике, которые помогут в тех случаях, когда перед вами стоит задача убедить человека словами. К высокоэффективным способам можно также отнести похвалу и стимулирование, санкции и штрафы, взывания к совести и прочее.

Виды методов убеждения:

Наставление. Это вариант, когда убеждаемый, наделенный определенным авторитетом, поучает собеседника, настоятельно рекомендует ему вести себя согласно определенным правилам. Так мудрый руководитель дает задание своим подчиненным: «Работы должны быть выполнены к такому-то сроку и так-то, тогда мы сможем претендовать на лидерство в нашей нише».

Команды и приказы. Этот метод также работает в том случае, когда убеждающий обладает авторитетом. Основное в этом методе – чтобы приказ выполнялся, не подвергаясь при этом обсуждению или критике. Например, просьбу мамы ограничить количество съедаемых конфет ребенок может воспринять по-разному, особенно если бабушка, в отличие от мамы, ему потакает.

Совет. Такой метод уместен, если между собеседниками установлены добрые, открытые отношения. Ну и, разумеется, советы стоит давать только в деликатной форме, чтобы не задеть самолюбие и не ранить близкого человека.

Намек. Это косвенное воздействие, подразумевающее подачу информации не в лоб, а как бы полушутя или в качестве сравнения. Как правило, намеки воспринимаются не интеллектом, а эмоциональным центром, поэтому и максимальный эффект будет достигнут, только если человек окажется в хорошем расположении духа и настроен на шутки или юмор.

Косвенное одобрение. Этот вариант уместен, когда воздействовать нужно на нюансы. Когда человек идет в правильном направлении, и главной целью является одобрить его действия и не позволить ему свернуть. Если свои мысли сформулировать дословно, то человек может расценить их как лесть. То есть фраза «Продолжай в том же духе, и добьешься невероятного успеха» может отпугнуть человека. Совсем другим будет воздействие формулировки «Такие методы работают, и всем известно, что есть шанс получить отличный результат».

Плацебо. Такое воздействие используется медиками. К примеру, врач вместо сложного и дорогого лекарственного препарата дает «витаминку», говоря при этом, что это – новейшая разработка фармацевтов, излечивающая самые сложные заболевания. Пациент, безусловно доверяющий лечащему доктору, выздоравливает. Этот прием пригодится для того, чтобы вдохновить сомневающегося человека, дать ему возможность поверить в свои силы.

Как можно использовать призывы к действию для убеждения людей

Призыв к действию или CTA (от англ. Call To Action) — это заключительная фраза в тексте копирайтера, которая прямо говорит человеку, что ему нужно сделать здесь и сейчас, после прочтения. Как правило, призыв всегда включает в себя глагол в повелительном наклонении: «Позвоните…», «Закажите…», «Напишите…», «Оставьте…» и т.д.

Внимательный читатель наверняка заметил, что уже само по себе определение призыва как бы намекает, что прежде чем читатель его увидит, он должен прочитать или хотя бы бегло просмотреть (просканировать) текст до конца. То есть призыв — это не то чтобы самостоятельны элемент текста, а, скорее, его кульминация. Последний и мощный аккорд. Да, он важен. Но не стоит его переоценивать. Это всего лишь элемент, который без остального текста сам по себе ничего не стоит.

Почему?

Логика здесь очень простая: если сам текст не заинтересовал и не убедил читателя, то каким бы гениальным ни был призыв, толку от него как от козла молока. То есть чуть меньше, чем никакого. В 90% случаев читатель его даже не увидит, потому что перестанет читать текст гораздо раньше. А вот если текст заинтересовал, и читатель уже более-менее готов среагировать, но все еще колеблется… То вот здесь-то для этой финальной фразы наступает звездный час, и она начинает играть всеми красками. При условии, что правильно составлена, разумеется. Поэтому в этой статье давайте сконцентрируемся на том, как правильно составить такой призыв.

Как можно использовать убеждение для решения конфликтов

Роберт Чалдини – знаменитый американский психолог, родоначальник психологии влияния предположил, что для того чтобы получить согласие от оппонента лучшие мастера и профессионалы тратят больше времени на то, что они будут делать и говорить перед тем , как выдвинуть предложение.

Процесс подготовки слушателей, который помогает им быть восприимчивыми к сообщению еще до того момента, когда сообщение будет озвучено, Роберт Чалдини назвал пре-убеждением . Одной из основных идей, которую выдвинул Чалдини, была идея, что для того, чтобы убеждать оптимально, необходимо пре-убеждать оптимально.

Любой коммуникатор хочет подтолкнуть свою аудиторию к слову «да». Существуют ли концепции, которые хорошо согласуются с этой общей целью всех мастеров убеждения – добиться согласия? Ниже опишем шесть таких концепций. Будем рассматривать их как высокоэффективные общие генераторы согласия.

Взаимность. Люди говорят «да» тем, кому задолжали. Не всегда, разумеется, поскольку в человеческих отношениях нет ничего, что срабатывало бы на сто процентов. Но согласно бихевиористской модели эту тенденцию можно назвать «правилом взаимности». Правило взаимности говорит следующее: тот, кто обеспечил нам некие блага, имеет право на ответные блага с нашей стороны .  Истоки это правило берет из детства. Дети начинают реагировать на него еще до достижения двух лет. Оно настолько фундаментально заложено во всех культурах, что с детства людям, которые не соблюдают это правило присваивают неодобрительные прозвища – халявщик, тунеядец, паразит. К тому времени, когда люди становятся взрослыми, пре-убедительная сила этого правила влияет на все аспекты их жизни.

Используя принцип взаимности, коммуникаторы первыми делают подарки, оказывают любезности, идут на уступки без гарантий компенсаций. Это риск, ведь это трата ресурсов, и возможно компенсация будет неадекватной. Поэтому важно, что именно мы дарим. Есть три главных черты первоначального подарка или оказанной любезности. Чтобы оптимизировать отдачу, то , что мы дарим первыми, должно восприниматься как значимое, неожиданное и индивидуализированное.

Благорасположение . Люди говорят «да» тем, кто им нравится. Первое правило продавца – заставить покупателя полюбить себя. Есть два способа пробуждения позитивных чувств: подчеркивать сходства и не жалеть комплименты. Нам нравится тот, кто похож на нас.  Важность сходства очевидна, когда речь идет об оказании помощи. Параллели в речи, общее образование или любимые футбольные команды делают нас немного похожими.

«На хорошем комплименте я могу прожить два месяца», – говорил Марк Твен.  Мы настолько очаровываемся лестью, что она действует на нас, даже когда понимаем, что у нее есть скрытые мотивы. И это одинаково верно во всех случаях – когда речь идет о внешности, интеллекте, рабочих качествах.

Социальное доказательство . Этот принцип утверждает, что люди считают приемлемым верить, думать, чувствовать, делать что-то в той мере, в которой также действуют люди схожие с ними. Две составляющие этой приемлемости – правомерность и осуществимость. После получения информации о том, что схожие другие люди отреагировали неким образом, эта реакция кажется более правомерной – как морально, так и практически. Огромная сила социально-доказательной информации заключается в том, что она убирает проблему сомнительной достижимости.

Авторитет. Информация становится более убедительной, когда ее источник – некий авторитет.  Когда говорит признанный эксперт по конкретной теме, люди как правило поддаются убеждению, особенно, когда слушатель не знает, что ему делать.

Дефицит. Мы хотим побольше того, чего можем получить меньше. Когда доступ к какому-то предмету каким-то образом ограничен, люди начинают сходить по нему с ума. Дефицит предмета повышает воспринимаемую ценность этого предмета.

Последовательность. Мы хотим, чтоб нас воспринимали как людей, выполняющих обязательства: держим свое слово, не меняем обозначенные позиции, не отказываемся от своих деяний. Мастера убеждения обнаружили, что человеческая склонность поступать последовательно по отношению к своим прежним пре-убедительным словам и делам может сослужить им хорошую службу. Поэтому коммуникаторы, которые могут заставить нас сделать пре – убедительный шаг, пусть даже маленький, в направлении конкретной идеи или предмета, повышают нашу готовность сделать гораздо больший следующий шаг, когда нас об этом попросят. Желание быть последовательным обеспечивает эту готовность. Эта тяга к честности используется в самых разных ситуациях влияния.

Как можно использовать убеждение для достижения согласия

Хотелось бы начать с предпринимательства. У предпринимателя есть определенные черты, которые отличают его от обычного наемного сотрудника: много амбициозности, общительности, ответственности, готовности рисковать и всего, что с этим связано. И хорошо, если бы можно было составить план и двигаться по нему. Но так не бывает, к сожалению. Предпринимательство — это всегда неопределенность, неизвестность, и предприниматель должен научиться эту неопределенность выдерживать, ориентироваться в ней.

Отсюда можно выделить два типа ограничивающих убеждений .

Первый тип — про вход в предпринимательство. Это убеждения, которые не позволяют туда даже войти, соприкоснуться: «Не надо высовываться, нужно сидеть потише», «Успех не для меня». У человека может зародиться желание создать что-то свое, но в то же время такие внутренние убеждения не позволяют ему даже сдвинуться с места.

Второй тип — «процессные», ограничивающие убеждения. Это когда условно я могу двигаться и создавать, но в процессе появляется какой-то предел, за который я выйти не могу. Все ограничивающие убеждения — про обеспечение безопасности. Простой пример из детства: «Не трогай розетку — ударит током». Такие убеждения не позволяют выйти за грань того, что уже есть: я не могу взять большой контракт, потому что я с этим не справлюсь; людям доверять не стоит; лучше сделать все самому (про делегирование полномочий); стыдно просить большие деньги; сотрудники работают только за зарплату, больше их ничего не интересует.

…