Как продавать по телефону правильно. 09 Авг 5 способов больше продавать по телефону
- Как продавать по телефону правильно. 09 Авг 5 способов больше продавать по телефону
- Продажи по телефону примеры диалогов. 5 правил успешного собеседования с клиентом
- Речь менеджера по продажам по телефону. Для каких целей служит общение с клиентами по телефону
- Как начать разговор с клиентом по телефону пример. Как начать разговор с ЛПР и заинтересовать его
- Как грамотно предложить услугу по телефону. Как научиться продавать по телефону
- Видео как правильно продавать по телефону / Как работать эффективно
Как продавать по телефону правильно. 09 Авг 5 способов больше продавать по телефону
Телефон, как способ связи с клиентом, используется практически в любом бизнесе.
Я могу представить компании, которые сегодня еще не используют социальные сети для привлечения клиентов, не используют сайт и лендинги, не настраивают директ, не размещают рекламу в СМИ или на местном ТВ. Но я не могу представить, что есть компании, которые не используют телефон для связи с клиентами.
Телефон при правильном использовании превращается в достаточно эффективный канал продаж и привлечения клиентов в любом бизнесе.
Эффективность продаж по телефону достаточно высокая по двум причинам:
- сами затраты на организацию продаж по телефону достаточно скромны: вам нужен лишь телефонный аппарат, сотрудник (который будет делать звонки. А может быть, это Вы сами), хорошая CRM (это необязательно, но крайне желательно, чтобы получить максимальный результат от работы. Причем CRM есть и бесплатные).
- возможность получить быстрый результат сразу после организации работы по этому каналу. В качестве результата могут быть назначенные встречи, оформленные заявки, запись на бесплатные мероприятия, продажа платных продуктов и услуг. Все зависит от специфики бизнеса. Главное преимущество продаж по телефону — быстрые результаты. И заявки. и назначенные встречи — все это можно получить всего за несколько минут разговора с клиентом по телефону.
И вроде бы все красиво, но есть одно НО.
Продажи по телефону станут эффективными в Вашем случае, если Вы правильно организуете работу по этому каналу. Если Вы будете использовать передовые технологии продаж, эффективные скрипты и методы продаж.
В противном случае, продажи по телефону могут с треском провалиться, менеджеры, которым Вы поручите делать звонки, будут увольняться или убеждать Вас, что все клиенты уже с кем-то работают и им ничего не надо.
В этой статье дам 5 советов, которые помогут увеличить продажи по телефону в Вашем бизнесе .
Продажи по телефону примеры диалогов. 5 правил успешного собеседования с клиентом
Соблюдение лимитов времени.
Это правило связано с тем, что у работников компании, с которой намерен работать поставщик, также не слишком много времени на пустые разговоры.
После того как на другом конце провода взяли трубку, у специалиста есть 45 секунд для своей вступительной речи.
Желательно вместить ее в 70-75 слов.
На обсуждение предложения нужно выделить чуть более полутора минут, а на завершение переговоров достаточно 30 секунд.
Правило 20/80 .
При использовании техники продаж по телефону важно соблюсти пропорцию, в которой всего 20% придется на речь того, кто делает предложение.
Остальная часть придется на то, чтобы выслушать потенциального покупателя.
Это подчеркивает то, что поставщику важно не просто самому что-то продать, но и выслушать пожелания своего клиента.
Составление сценария разговора.
Техника продаж по телефону должна быть построена логически и конкретно.
Говорить размытыми фразами и перескакивать с мысли на мысли ни к чему хорошему не приведет.
В сценарий должно входить приветствие, презентация товара и ответы на распространенные вопросы.
Можно даже написать себе шпаргалку, но это не значит, что подготовленный текст нужно читать на одном дыхании.
Найти удобный момент.
Для этого задается простой вопрос: «Удобно ли Вам сейчас говорить?».
При отрицательном ответе можно спросить об удобном времени и не навязываться.
Не давать потенциальному покупателю широкого выбора.
Если в ходе использования техники продаж по телефону становится понятно, что есть все шансы на проведение очных переговоров, не нужно давать волю в плане выбора даты встречи своему собеседнику.
Нужно лишь предложить 2-3 дня и лучше услышать конкретный ответ: «да» или «нет», чем получить размытый в стиле «мы вам позже позвоним».
Речь менеджера по продажам по телефону. Для каких целей служит общение с клиентами по телефону
Сутью деловых отношений в наше время практически всегда является купля-продажа. Речь идет не только о реализации товаров, но и об оказании услуг за деньги, передаче авторских прав и т. д. Таким образом, все общество состоит из продавцов и покупателей, которые постоянно взаимодействуют, заключают между собой коммерческие сделки.
Успешность этих соглашений и уровень дохода фирм во многом определяются тем, насколько правильно было выстроено общение с потенциальным потребителем, удалось ли сторонам вступить в контакт и достичь взаимовыгодной договоренности. Конечно, успех торговли зависит не только от навыков менеджеров, но и, в первую очередь, от качества предлагаемого продукта или услуги.
Однако грамотная коммуникация остается мощным инструментом продажи, который даже способен скомпенсировать некоторые недостатки товара. Если клиент остался доволен, он придет к вам снова и снова. И, наоборот, если потребитель столкнулся с плохим сервисом и хамским отношением, он постарается впредь не иметь никаких дел с магазином, а нужный продукт будет искать в других местах.
Поэтому высокая востребованность менеджеров по продажам на рынке труда и их большие зарплаты неудивительны. Рынок переполнен различными товарами и услугами, которые надо реализовывать; конкуренцией охвачен каждый его сегмент, разворачиваются настоящие сражения за потребителя. Предприятия участвуют в этой борьбе не только посредством повышения качества продукции и расширения ассортимента, но и с помощью маркетинговых методов. Продажи по телефону играют значительную роль в продвижении и сбыте товаров.
Как начать разговор с клиентом по телефону пример. Как начать разговор с ЛПР и заинтересовать его
Разговор с ЛПР – самый важный этап звонка. От того как он пройдет зависит общий результат и перспективы работы с данной компанией. При первом звонке не следует стремиться продать. Основная цель первого разговора по телефону заключается в сборе информации для составления выгодного предложения и договор о встрече.
Вот примерная схема разговора с ЛПР:
В начале разговора следует представиться, обозначить свою компанию. Рассказать коротко чем она занимается. О должности менеджера по продажам лучше не упоминать, так как она вызывает ненужные ассоциации у ЛПР, боязнь, что ему будут что-то навязывать.
После представления, будет правильным уточнить есть ли у человека время на разговор. Можно начать так: «Здравствуйте, меня зовут Сергей, я представляю компанию «А», занимающуюся производством сырья для таких компаний, как ваша. Вам удобно сейчас разговаривать?».
Если ЛПР говорит, что у него есть время, то продолжаем разговор по скрипту продаж. Если нет, то придется уточнить, в какое время удобно ему позвонить. Следует предложить человеку несколько вариантов времени звонка, чтобы он мог выбрать из них. Перезваниваем в оговоренное время.
При первом разговоре необходимо вызвать интерес у человека: рассказать о своей компании, преимуществах работы, сказать что работаете с такими же компаниями, как та, в которую вы звоните. Старайтесь не говорить о цифрах и конкретном предложении, эту информацию следует оставить для встречи.
Основные правила разговора с руководителем, принимающим решение:
- основной целью первого звонка является не продать, а познакомиться, заинтересовать и назначить встречу;
- рекомендуемая продолжительность звонка –не более 5 минут, при увеличении времени эффективность звонка снижается;
- говорить нужно уверенно, при разговоре улыбаться, так как клиент чувствует настроение звонящего;
- своего собеседника следует называть по имени;
- залог успешных продаж – чувствовать настроение клиента и уметь подстроиться под него.
Чтобы провести презентацию, которая может заинтересовать ЛПР, предложите что-то интересное, что выделяет продукт из массы других предложений и поясните какую выгоду клиент извлечет из предложения. Это может быть:
- акция или супер-предложение;
- снижение издержек;
- увеличение продаж;
- сокращение затрат времени.
Как грамотно предложить услугу по телефону. Как научиться продавать по телефону
Большинство современных людей уже не может представить себе жизнь без телефона. В первую очередь это касается тех, кто занят в сфере торгового бизнеса, ведь телефонные продажи являются одним из основных способов привлечения и удержания клиента, позволяют познакомиться с ним и получить его мнение. Однако совершать продажи по телефону не так просто, как может показаться вначале. Для того чтобы телефонные продажи принесли максимальную пользу и эффект, необходимо соблюдать несколько правил.
Инструкция
1
Еще до начала разговора определите цель беседы и составьте предварительный план. Досконально изучите предлагаемый товар, чтобы быть готовым ответить на вопросы или возражения, которые могут возникнуть у собеседника. Подготовьте ответы на вероятные вопросы заранее. Настройтесь не кипятиться и не горячиться при ответах, избегайте фраз «Ну, как вы не понимаете!», «Вы совершенно неправы!», «С вами невозможно спокойно разговаривать» и т.п.
2
Для того чтобы настроить разговор на доверительный лад, сохраняйте улыбку в голосе и будьте предельно вежливы. Ваше позитивное общение передастся и клиенту.
3
Избегайте распространенных фраз, вызывающих психологическое напряжение ("Вас беспокоят из фирмы…", "Мы решили позвонить вам, потому что…"). Лучше сразу после приветствия назовите себя и компанию, которую вы представляете.
4
Выясните, может ли сейчас клиент уделить вам время, или ему будет удобнее, чтобы вы перезвонили. Такая деликатность наверняка понравится вашему собеседнику.
5
Называйте человека "на другом конце провода" по имени. Чем чаще вы это делаете, тем скорее он начнет вам доверять. Такова психология человека.
6
Покажите собеседнику, что вы готовы его выслушать. Примерно 80% времени разговора предоставьте клиенту. Не перебивайте его, дайте ему высказаться. Если он настроен агрессивно, постарайтесь мягким голосом успокоить его. Если не получается, извинитесь и скажите, что перезвоните попозже.
7
Задавайте собеседнику вопросы, необходимые для сохранения вами контроля над разговором, не боитесь быть настойчивым.
8
Несмотря на то, как клиент отреагировал на беседу, обязательно закончите разговор с положительным настроем.
9
Зафиксируйте результат беседы, это поможет вам сделать "работу над ошибками" и улучшить качество и эффективность следующего разговора.
10
Не действуйте по шаблону. Пробуйте по-разному начинать разговор, предлагать услугу или товар и т.д. Экспериментируйте над всем, что, по вашему мнению, сделает продажи более эффективными.
Полезный совет
Если у вашего коллеги телефонные продажи продвигаются успешно, не стесняйтесь перенимать его методы или "фишки".
Изучайте психологию. Это обязательно поможет вам при овладении искусством беседы по телефону.