Как продать товар по телефону. Как работать с возражениями в продажах по телефону
Как продать товар по телефону. Как работать с возражениями в продажах по телефону
Если вы продаете по телефону, то обязательно должны уметь работать с возражениями. Не стоит пугаться, когда с вами спорят. Нужно воспринимать это как дополнительный повод рассказать о преимуществах товара, который вы предлагаете. Неважно, будете вы продавать по телефону или при личной встрече, работая с возражениями, придерживайтесь правила трех «П» (повтори, поддержи, продолжай). Повторите возражение в форме вопроса. Расскажите, что другие клиенты или вы сами тоже так думали, пока не разобрались и не изучили продукт, после чего продолжайте презентацию. Вы повторили, поддержали и продолжили разговор, отработав возражение потребителя и сохранив фокус его внимания на данном товаре.
Как только вы начнете продавать, вам придется столкнуться с множеством возражений. Выделяют семь наиболее распространенных из них. Цель любого возражения для клиента – завершить беседу, ваша же задача – продолжить разговор.
Покупатель объясняет, что он это уже пробовал и ему не понравилось. Отработайте данное возражение по правилу трех «П».
Клиент говорит, что сотрудничает с другим поставщиком. Постарайтесь узнать подробности, чтобы выявить, какие преимущества есть у вас в сравнении с конкурентом. Благодаря этому появится возможность рассказать покупателю, какая его ждет выгода, если вы будете продавать ему свою продукцию.
Клиент уверяет, что ему не нужен товар, который вы предлагаете. Здесь вам также поможет правило трех «П». Если после этого решение покупателя не изменится, используйте метод, приведенный ниже. В случае, когда и он не сработает, стоит завершить разговор.
Клиент хочет прервать беседу по телефону и просит предоставить ему материалы для ознакомления в письменном виде. Уточните, какие именно данные ему нужны. Постарайтесь отработать методику трех «П» и предложите встретиться.
Клиент заявляет, что ему невыгодны условия взаимодействия с вами. Заверьте, что ему не придется прилагать дополнительные усилия при работе, и сотрудничество будет удобным и полезным, сбережет его финансовые и трудовые затраты.
Покупатель ссылается на занятость и просит перезвонить через неделю или месяц. Расскажите ему, какая экономия его ждет за это время, попросите связать вас с другим сотрудником, который может обсудить детали сделки. Применяя правило трех «П», опишите схожий случай, который разрешился на взаимовыгодных условиях.
Клиент отвечает по телефону, что не занимается данными вопросами. Попросите соединить вас с сотрудником, ответственным за это направление, и поговорите ним.
Итог: когда вы продаете по телефону, следует придерживаться определенной тактики. Правильное поведение во время переговоров уже через месяц принесет свои плоды.
Как продавать строительные материалы по телефону. Как продать по телефону: 20 малоизвестных хитростей.
Арунас Евгения
1. Когда разговариваете с секретарём, попросите о помощи. Спросите, с кем лучше поговорить по этому вопросу? Когда удобнее звонить? Заведите себе союзника!
2. Перед тем как принять входящий звонок — улыбнитесь, натяните на себя улыбку. Звонящий Вам клиент должен чувствовать, что его звонку действительно рады!
3. Вовлеките клиента в процесс покупки. Например, фраза: «возьмите, пожалуйста, калькулятор и мы с Вами посчитаем выгоду предложения.», работает гораздо лучше чем: «я сейчас посчитаю…»
4. Всегда при разговоре с клиентом назначайте дату следующего звонка — это поможет Вам никогда не терять связи с ним и сделать клиента постоянным.
5. Если Вы напряжены, перед звонком сделайте следующее упражнение:
Уроните голову на грудь и прокатайте её сначала до правого плеча, почти касаясь его, потом — до левого. Повторите несколько раз, немного замедляя темп. Потом выпрямьтесь, потянитесь и зевните от души. После этого Ваш голос будет звучать по-новому!
6. Обязательно записывайте всё, что обещаете клиенту — и всегда исполняйте обещания максимально быстро. Нет ничего хуже в бизнесе, чем игнорирование клиентов.
7. Договариваясь о звонке — возьмите с клиента любое (пусть даже маленькое обещание), например: определиться с моделью товара, или набросать список для заказа.
8. Будьте консультантом! Помогайте клиенту. Вы действительно должны вникать в его проблемы и решать их.
9. В промежутках между звонками пейте тёплый чай — это хорошо влияет на связки.
10. Всегда хвалите себя за крутые результаты — это подтолкнёт Вас к новым победам!
11. Ставьте себе точное время в которое Вы каждый день садитесь за телефон. И каждый день придерживайтесь этого времени. Дисциплина, а особенно самодисциплина, необходима для достижения результата.
12. Не гадайте, когда лучше позвонить, когда у клиента обед, когда он заканчивает работу. Например, многие руководители как раз более лояльны после окончания рабочего дня, когда вокруг нет суеты; многие вполне лояльно разговаривают в обед за чашечкой кофе — в это время как раз нет наплыва звонков. Не гадайте — садитесь и звоните!
13. Если Вы засели для того, что бы написать красивое письмо и отправить е-мэйл — лучше позвоните. Этот способ гораздо быстрее и результативнее.
14. Иногда лучше прямо спросить у клиента «У нас есть шанс, что в этом году мы будем работать с Вами?», а не тратить своё время постоянно перезванивая клиенту, который не может сказать Вам чёткое НЕТ.
15. Все технические моменты такие как: заполнение отчётов, рассылка коммерческих предложений и пр. – выделяйте в отдельный временной блок, а не пытайтесь делать по ходу – вы увидите, как вырастет Ваша продуктивность. Когда звоните в компанию впервые, пытайтесь.
16. Выходите на «главного»! Лучше, если руководитель, или начальник отдела закупок отправит Вас к определённому сотруднику. Тогда Вы можете смело сказать: «Иван Васильевич, Ваш руководитель, просил меня сбросить это предложение Вам…» — это уже залог того, что Ваше предложение рассмотрят.
17. После того как отправите клиенту коммерческое предложение – обязательно перезвоните ему. Спросите всё ли увидел, всё ли ему понятно – это заставит клиента ещё раз вспомнить о Вас, а так же вы будете уверены, что ваше предложение нашло своего адресата.
18. Попробуйте такой заход при звонке: «Мы специализируемся …и опишите выгоды для клиентов (результат, который он получит)». Чтобы понять, подходит ли это для вашего бизнеса, я бы хотел немного узнать о вашей ситуации. Скажите,…и задайте открытый вопрос .»
19. Дайте понять клиенту, что Вы действительно хотите с ним работать. При прочих равных условиях, выигрывает тот, кто с большим энтузиазмом относится к заказу.
20. Любите Ваших клиентов – и они ответят Вам взаимностью!
Artem Terekh
Не в сети
Добрый День! Без упреков автору, но "20 малоизвестных хитростей" уже не секрет… Автору спасибо за красивый заголовок статьи! Все перечисленные 20 правил, это для начинающих продавцов по телефону.
Фишки продаж по телефону. 09 Авг 5 способов больше продавать по телефону
Телефон, как способ связи с клиентом, используется практически в любом бизнесе.
Я могу представить компании, которые сегодня еще не используют социальные сети для привлечения клиентов, не используют сайт и лендинги, не настраивают директ, не размещают рекламу в СМИ или на местном ТВ. Но я не могу представить, что есть компании, которые не используют телефон для связи с клиентами.
Телефон при правильном использовании превращается в достаточно эффективный канал продаж и привлечения клиентов в любом бизнесе.
Эффективность продаж по телефону достаточно высокая по двум причинам:
- сами затраты на организацию продаж по телефону достаточно скромны: вам нужен лишь телефонный аппарат, сотрудник (который будет делать звонки. А может быть, это Вы сами), хорошая CRM (это необязательно, но крайне желательно, чтобы получить максимальный результат от работы. Причем CRM есть и бесплатные).
- возможность получить быстрый результат сразу после организации работы по этому каналу. В качестве результата могут быть назначенные встречи, оформленные заявки, запись на бесплатные мероприятия, продажа платных продуктов и услуг. Все зависит от специфики бизнеса. Главное преимущество продаж по телефону — быстрые результаты. И заявки. и назначенные встречи — все это можно получить всего за несколько минут разговора с клиентом по телефону.
И вроде бы все красиво, но есть одно НО.
Продажи по телефону станут эффективными в Вашем случае, если Вы правильно организуете работу по этому каналу. Если Вы будете использовать передовые технологии продаж, эффективные скрипты и методы продаж.
В противном случае, продажи по телефону могут с треском провалиться, менеджеры, которым Вы поручите делать звонки, будут увольняться или убеждать Вас, что все клиенты уже с кем-то работают и им ничего не надо.
В этой статье дам 5 советов, которые помогут увеличить продажи по телефону в Вашем бизнесе .