Психология торговли и продаж. Психологические аспекты продаж

Психология торговли и продаж. Психологические аспекты продаж

Положение рынка на сегодняшний момент таково, что товары потеряли свою уникальность относительно их прямого применения. Множество производителей делают одинаковые по своим функциям товары, которые глобально различаются лишь брендом и ценой. Психология торговли и продаж нужна предпринимателям для того, чтобы среди аналогичных товаров клиент выбрал именно тот, что нужен заказчику. По сути, задачей психолога является продать товар под видом удовлетворения потребности. Покупатель не выбирает брендовый телефон, но выбирает удовлетворение потребности в уважении. Не выбирает диван, но выбирает уют и комфорт. Не выбирает золотые часы, но выбирает иллюзию собственной статусности.

Психология успешных продаж необходима для построения преуспевающего бизнеса. Самый искусный мастер не получит значительной выгоды за свой товар, если он не будет знать, как презентовать его покупателю и заключать выгодные сделки. Психологи, зная тонкости человеческой психики , могут выстроить рабочую стратегию заключения сделки и воздействовать на покупателя более или менее явными методами, которые заставят его совершить покупку и обращаться к конкретному продавцу снова и снова.

Перечислим основные психологические аспекты продаж:

• Эмоции превыше логики. Когда человек собирается совершить покупку, им прежде всего движет желание обладать. Руководствуясь этим желанием, клиент может зайти далеко от логических доводов. Задача психолога — показать клиенту, чем именно можно обладать, приобретая конкретный товар или услугу: например, от обеда в ресторане не только происходит насыщение, но и повышается статус в глазах окружающих. И не важно, что при этом клиент переплачивает в несколько раз по сравнению с менее «люксовым» заведением.
• Факты. Покупателю важно знать обо всех преимуществах товара, который он собирается купить. Клиент не согласится покупать «кота в мешке»: грамотный продавец должен предоставить сведения обо всех преимуществах (даже довольно субъективных), чтобы клиент решился на сделку.
• Ценность против цены. Каждая вещь имеет свою ценность: практическую, материальную, эстетическую и т. д. У каждого из покупателей свои приоритеты, и если надавить на правильный, то клиент купит даже товар, цена которого явно не соответствует себестоимости. «Потому что красиво», или «потому что в хозяйстве пригодится». Работа продавца — убедить покупателя в том, что цена товара оправдана.
• Репутация превыше всего. Когда покупатель приобретает товар определенного бренда, он отдает деньги не только за конкретную покупку, но и за историю, и за лицо бренда, и за его философию. Например, сегодня популярно бойкотировать бренды, использующие в своих разработках тесты на животных и продукты животного происхождения.
• Сделки «по любви». Продавец не может принудить покупателя к покупке. Более того, излишняя навязчивость скорее оттолкнет клиента от бренда в целом, а не только от покупки конкретного товара. Воздействовать на покупателя необходимо убедительными доводами.
• Доверяй, но проверяй. Клиенты могут быть очень дотошными в проверке качества и достоинств товара. Кто-то доверяет раскрученному ревьюеру, а кому-то необходимо предоставить статистику и результаты научных исследований. Так или иначе, за слова о преимуществах товара придется отвечать, приводя ссылки на авторитетные источники.
• Бренды правят рынком. Часто клиенты руководствуются не очевидными достоинствами товара, а только лишь его причастностью к какому-либо бренду. Приобретение товаров определенной компании позволяет людям чувствовать свою принадлежность к «элите», к определенной философии, к образу жизни. Предпочтение того или иного бренда может быть также продиктовано потребностью в надежности и уверенности, положительным опытом с товарами конкретной марки или большим количеством отзывов. Это следует учитывать при позиционировании изготовителя.

Психология искусства. Пояснительная записка

Цель курса:  

Дать сведения об основных понятиях и процедурах психологического знания в искусстве, осветить основные проблемы психологической науки применительно к психологии искусства.

Задачи курса:

• Усвоение основных представлений об возможностях психологии искусства.
• Знание проблем психологии искусства.
• Выработка навыков психологического анализа произведений искусства.
• Выработка умения применять системно-биографический метод для решения исследовательских и прикладных задач.

Место курса в профессиональной подготовке выпускника:

Настоящий спецкурс предназначен для студентов 3-го курса (пятого семестра) факультета психологии, планирующих в дальнейшем работать исследователями и практическими психологами. Данный курс расширяет кругозор студента в сфере решения конкретных исследовательских задач,  а также дает необходимые знания для проведения самостоятельных исследований, включая курсовые и дипломную работы, расширяет эрудицию и репертуар методов эмпирического исследования, которые он может использовать в будущей работе  для решения практических задач.

Требования к уровню освоения содержания курса

Понимание ключевых проблем психологии искусства. Знание разобранных в курсе принципов экспериментального и биографического метода в психологии искусства. Главный показатель освоения содержания курса: умение использовать системно-биографический метод в оценке творческого стиля художника, композитора, писателя.

Психология познавательных процессов. Психические процессы

Психи́ческие проце́ссы  — одна из групп психических явлений, объединяемых по функциональному назначению в целостной структуре психики .

Выделение психических процессов — сугубо условное разделение психики на составные элементы, появившееся ввиду существенного влияния механистических представлений на учёных-психологов в период становления научной психологии ; также данное выделение можно связать c аналитическими тенденциями в науке XIX — начала XX века.

Все психические явления по их длительности можно разделить на 3 группы:

Особенность психических процессов в том, что они наиболее кратковременные, быстропротекающие. Они являются актуальным откликом на происходящее.

В современной психологии принято считать, что психические процессы тесно взаимосвязаны и, строго говоря, сливаются в один целостный процесс, свойство под названием «психика». Деление сознания на психические процессы условно, оно не имеет теоретического обоснования. В настоящее время в науке разрабатываются интегративные подходы к психике, и классификация психических явлений имеет скорее педагогическую и пропедевтическую ценность, нисходящую по мере развития науки.

В психических процессах, по Веккеру , можно выделить два уровня организации: первый связан с нервными процессами, организуемыми на уровне нейронных связей, данные процессы необязательно выделяются и определяются в сознании личности. Второй уровень связан с сознанием и включает в себя познавательные процессы.

Взаимосвязь психических процессов выражается, например, в том, что восприятие невозможно без памяти , запоминание невозможно без восприятия, а внимание невозможно без мышления .

Этот раздел представляет собой неупорядоченный список разнообразных фактов о предмете статьи. Пожалуйста, приведите информацию в энциклопедический вид и разнесите по соответствующим разделам статьи. Согласно решению Арбитражного комитета Википедии , списки предпочтительно основывать на вторичных обобщающих авторитетных источниках , содержащих критерий включения элементов в список.

Психология семьи. Что такое семья: психология

Каждый прожитый день, сказанное слово, поступок — все это делает отношения, собирая из маленьких кирпичиков неприступный замок или каменную стену. В психологии семьей называют группу людей, обобщая понятие и лишая какой-либо индивидуальности.

С точки зрения психологии, семья — группа взаимодействующих людей, объединенная супружескими отношениями, родственными связями. Семьи отличаются структурой, но главная задача семьи всегда неизменная — это обеспечение условий для гармоничного развития отдельных членов группы.

Проще говоря, семья — это люди, живущие под одной крышей с общим бытом, бюджетом, хозяйством, семейными ценностями и приоритетами. Членами группы являются муж и жена, их дети.

На благополучие в семье влияют следующие факторы:

• уровень благосостояния;
• образованность и интеллигентность членов семьи;
• культурный уровень супругов;
• состояние взаимоотношений.

Нет единого критерия, какой должна быть счастливая семья. В случае финансовых проблем супруги начинают винить друг друга в проблемах. Отсутствие образования ведет к тому, что ни один из членов семьи не в состоянии исправить бытовые трудности.

Фото: Душа Мира

Культурный уровень помогает людям занимать достойный социальный статус. Отсутствие взаимопонимания и взаимоуважения приводит к тому, что взаимное сосуществование супругов становится невозможным.

Причинами несчастливых браков может стать следующее:

• Негативный пример родителей.

Психологи утверждают, что неумение жить в семье закладывается с малых лет. Дети берут все от родителей.

Отрицая факт того, что ребенок повторяет ошибки или судьбу родителей во взрослом возрасте, человек заведомо отказывается осознавать, какими были эти ошибки. Соответственно, отказывается менять свою жизнь и отношение к ней в лучшую сторону.

• Безответственный поход к вопросам семьи и брака.

Вторая причина несчастливых браков — легкомыслие. Речь идет о том, что многие путают страсть и влечение со взаимоотношениями. Брак и семья — это намного большее, чем интимная близость. Это ответственность, умение ждать, прощать, слышать, понимать, уступать и так далее.

Со временем страсть может угаснуть, тогда фундамент отношений рушится и разрушаются связи между парой. Если в такой семье появились дети, они будут расти на примере родителей, у которых нет точек соприкосновения. В такой ситуации возвращаемся к выше озвученной причине несчастливых браков.

Любовью правильно называть неразрывную психоэмоциональную связь между мужчиной и женщиной. Те чувства, которые воспевают романтики, — это жестокое искажение реальности. До того, как рождается любовь, людей влечет друг к другу только страсть, интерес и желание сблизиться на физиологическом уровне.

Залог семейного счастья — это умение принимать и любить свою вторую половинку безусловно.

Фото: spzh.news

Функции семьи формировались и развивались параллельно с людьми как объектами социума. В психологии выделяют несколько основных функций семьи, а именно:

• Репродуктивная — рождение детей для продолжения рода.
• Воспитательная — формирование личности ребенка в течение всей его жизни.
• Хозяйственно-бытовая, или же экономическая, — способность удовлетворять материальные потребности и обучение ребенка ценить материальные блага.
• Рекреативная — обеспечение условий для восстановления физических и интеллектуальных сил.
• Эмоциональная — основа психологического здоровья человека. Эта функция выражается в умении проявлять и принимать поддержку, уважение, понимание, доброе отношение.
• Духовная — умение развиваться на духовном уровне.
• Социальная — обучение ребенка тому, как общаться с внешним миром.
• Сексуально-эротическая — это пример того, какими должны быть отношения между мужчиной и женщиной.

Традиции семьи, как и семейные ценности, — это принятые для конкретной группы людей нормы и правила поведения, взгляды, обычаи, которые передаются от родителей к детям.

Семейные традиции не должны нарушать моральные устои или противоречить им. Семейные ценности должны укреплять узы родства. Традиции передаются из поколения в поколения, воспитывая потомков и храня память о предках.

Выполнение родителями возложенных на них функций, соблюдение традиций и отношения между супругами — это залог семейного счастья и благополучия.

Нейропсихология. История возникновения метода

Нейропсихологическая коррекция, как метод, возникла на основе разработок нейропсихологии .

Нейропсихология возникла в 40-х годах прошлого столетия, на стыке нескольких научных дисциплин: неврологии , психологии , психофизиологии и др. Основная задача нейропсихологии — изучение мозговых основ психической деятельности. Её клиническими задачами являются изучение механизмов нарушения высших психических функций и связь их нарушений с определёнными зонами мозга.

Впервые целостная концепция нейропсихологической коррекции была создана Марией Монтессори , итальянским педагогом, которая полагала, что обогащение чувственного опыта и развитие моторики (сенсомоторная коррекция) автоматически приведут к развитию мышления, поскольку являются его предпосылками.

Трёхэтапную систему нейрокоррекции разработал бельгийский педагог Ж. О. Декроли . Первый этап был посвящён развитию сенсорики, второй — формированию мышления в процессе овладения языком и речью, и третий — воспитанию культуры деятельности ребёнка (пение, движения, рисование, ручной труд и т. д.).

Системы коррекции в России разрабатывали А. Н. Граборов, Г. М. Дульнев и другие.

Современные методы нейропсихологической коррекции базируются на теориях Л. С. Выготского , А. Р. Лурии , а также разработках современных специальных психологов и нейропсихологов (В. И. Лубовский, Ж. М. Глозман, Т. В. Ахутина, Н. К. Корсакова, Ю. В. Микадзе, Г. Р. Новикова, А. В. Семенович, Л. С. Цветкова).

В настоящее время нейропсихологическая коррекция пользуется большим спросом, поскольку является очень эффективным методом восстановления естественного хода развития ребёнка и помощи ему в подготовке к предстоящему обучению в школе.