Как правильно продавать товар по телефону. Как предложить товар, чтобы его купили
Как правильно продавать товар по телефону. Как предложить товар, чтобы его купили
Безусловно, успех бизнеса зависит во многом от объема продаж, это, пожалуй, один из важнейших факторов. Производственные мощности можно нарастить довольно быстро, но емкость рынка не всегда дает возможность для реализации заложенного потенциала. Бюджеты на рекламу могут составлять 20–50 % от себестоимости, фирмы делают все возможное для того, чтобы обойти конкурентов.
Все эти факторы свидетельствуют о том, что вся цепочка реализации – отдел маркетинга/отдел продаж/магазин – важна. Ответом на вопросы: «Как правильно предложить товар» и «Как продать товар клиенту» – становится решение потребностей покупателя.
Рекомендации для маркетолога:
- Перед тем как предлагать товар покупателю, досконально изучите все вопросы, с ним связанные. Чем более обширной и глубокой информацией о товаре вы обладаете (эксплуатация, сфера применения, наличие вариантов и их отличия и пр.), тем более аргументированно вы сможете донести до покупателя, зачем он ему нужен.
- Очень внимательно отнеситесь к вопросу психологии возможного клиента. Вам нужно четко понимать, кто перед вами: студент или интеллигент, молодой или пожилой, мужчина или женщина. Имея представление о характере потенциального клиента, вам будет проще не только предлагать ему товар, но и выстраивать с ним продуктивный диалог, налаживать грамотную стратегию в отношениях «покупатель – продавец».
- Предлагая товар, не забывайте об эмоциональной составляющей: пусть потенциальный покупатель почувствует себя владельцем еще не купленного товара. Покажите, каков товар в действии, дайте его потрогать, пощупать, понюхать. Создайте все условия для совершения покупки, чтобы клиент захотел приобрести именно этот товар прямо сейчас.
Как начать разговор с клиентом по телефону пример. Как начать разговор с ЛПР и заинтересовать его
Разговор с ЛПР – самый важный этап звонка. От того как он пройдет зависит общий результат и перспективы работы с данной компанией. При первом звонке не следует стремиться продать. Основная цель первого разговора по телефону заключается в сборе информации для составления выгодного предложения и договор о встрече.
Вот примерная схема разговора с ЛПР:
В начале разговора следует представиться, обозначить свою компанию. Рассказать коротко чем она занимается. О должности менеджера по продажам лучше не упоминать, так как она вызывает ненужные ассоциации у ЛПР, боязнь, что ему будут что-то навязывать.
После представления, будет правильным уточнить есть ли у человека время на разговор. Можно начать так: «Здравствуйте, меня зовут Сергей, я представляю компанию «А», занимающуюся производством сырья для таких компаний, как ваша. Вам удобно сейчас разговаривать?».
Если ЛПР говорит, что у него есть время, то продолжаем разговор по скрипту продаж. Если нет, то придется уточнить, в какое время удобно ему позвонить. Следует предложить человеку несколько вариантов времени звонка, чтобы он мог выбрать из них. Перезваниваем в оговоренное время.
При первом разговоре необходимо вызвать интерес у человека: рассказать о своей компании, преимуществах работы, сказать что работаете с такими же компаниями, как та, в которую вы звоните. Старайтесь не говорить о цифрах и конкретном предложении, эту информацию следует оставить для встречи.
Основные правила разговора с руководителем, принимающим решение:
- основной целью первого звонка является не продать, а познакомиться, заинтересовать и назначить встречу;
- рекомендуемая продолжительность звонка –не более 5 минут, при увеличении времени эффективность звонка снижается;
- говорить нужно уверенно, при разговоре улыбаться, так как клиент чувствует настроение звонящего;
- своего собеседника следует называть по имени;
- залог успешных продаж – чувствовать настроение клиента и уметь подстроиться под него.
Чтобы провести презентацию, которая может заинтересовать ЛПР, предложите что-то интересное, что выделяет продукт из массы других предложений и поясните какую выгоду клиент извлечет из предложения. Это может быть:
- акция или супер-предложение;
- снижение издержек;
- увеличение продаж;
- сокращение затрат времени.
Как продавать строительные материалы по телефону.
В этот раз мы взяли интервью у нашего форумчанина, Дениса Самошенко . Тема будет интересна всем, кто интересуется тонкостями работы менеджера по продажам.
Здравствуйте, Денис. Спасибо, что согласились пополнить нашу коллекцию интервью с людьми разных профессий.
АУФ: Пару слов о том, где Вы работаете сейчас и какую должность занимаете.
Д: Здравствуйте,в данный момент я работаю в производственной фирме ООО "ЧАРА" тм "INTEX". Занимаемая мной должность называется региональный кризис-менеджер отдела продаж. Я не просто торгую и развиваю сеть, мне еще и самых проблемных клиентов с долгами передают для решения их проблем.
АУФ: Скажите, почему именно на данном этапе Вашей жизни Вы занимаетесь продажей стройматериалов. Это чистая случайность, или каким-то образом Вы к этому пришли логически, с опытом и своим расчетом?
Д: В торговле я примерно 15 лет,а вот менеджером стал случайно. Я хорошо торгую и известен в определенных кругах.Меня пригласили на должность торгового представителя в фирму, в которой я и сейчас работаю.А учитывая, что стройки никогда не прекратятся, то менять отрасль не логично.
АУФ: Отбросим скромность на время. Какие Ваши качества характера помогают Вам продавать?
Д: Как говорит мой шеф, у меня есть дар коммуникабельности и убеждения. За всю жизнь я ни разу не обманул клиента.
АУФ: На какой заработок может рассчитывать новичок в продаже стройматериалов и профессионал? Средние числа хотелось бы услышать .
Д: Новичкам приходится худо.Первые месяц- два о доходе они могут только мечтать, но зато потом… Доход профессионала в этой отрасли составляет от 1,5-2 тыс. у.е. в месяц. Но к этому нужно придти.
АУФ: Может ли человек, который никогда до этого в строительной сфере не работал, стать успешным менеджером по продаже стройматериалов? Другими словами, реально ли освоить всю необходимую информацию буквально за несколько месяцев или на это могут уйти годы? Речь идёт не о знаниях и умении продавать, а о знаниях в области строительства.
Д: На собственном примере- да! Примерно один месяц будет потрачен на изучение собственной продукции и технологии применения. И до одного месяца уходит на поиски первого клиента. Самое сложное заключить первую сделку.
АУФ: Как вы думаете, всем ли строительным фирмам, продающим стройматериалы, нужны такие люди, как менеджеры? Если нет, то кому они не нужны?
Д: Менеджеры не нужны только тем, кому не нужны быстрые деньги. Менеджер обеспечивает ускоренный поиск заказов.Отслеживает проплату и укомплектованность объекта.Менеджер является многофункциональной, частично не зависимой и неотъемлемой частью любого бизнеса.
АУФ: Предположим, человек решил попробовать себя в качестве менеджера в какой-либо строительной компании. Как ему на собеседовании понять, заработает он там что-то или не заработает? На что надо обратить внимание новичку при выборе фирмы, чтобы не отдать несколько своих лет на работу в бесперспективной организации? Знаете, ведь бывают не только неудачливый персонал, но и целые провальные и неудачные фирмы.
Д: При прохождении собеседования надо понимать, что не компания вам нужна , а вы нужны компании.И ваша задача продать себя по-дороже.Узнайте на протяжении какого времени компания ведет свою деятельность, посмотрите на коллектив.Они должны быть дружны.Попросите, чтобы вас ознакомили с проделанной работой по вашему профилю за прошедшие года.Узнайте, в процентном соотношении, на сколько по обороту растет компания ежегодно.Если вам откажут в предоставлении данной информации , то эта компания до вас не доросла.
АУФ: Чем вам нравится (или не нравится) жизнь менеджера?
Д: Жизнь менеджера очень интересна и разнообразна.Нет двух одинаковых дней.Чувствуешь себя значимым и необходимым.При правильной самоорганизации хватает на все времени.Приключения гарантированы!!!
АУФ: Три кита успеха в продажах. Версия от Дениса?
Д: Для того, чтобы стать успешным надо иметь определенные установки:
1.Нет в природе такой силы, которая могла бы помешать нам стать теми или такими, какими мы сами хотим быть.
2.Вы не имеете права на отчаяние и плохое настроение.
3.Верьте в то, что делаете.
АУФ: Кому можно даже и не пытаться статья менеджером? Кому по-вашему, там в большинстве случаев ничего не светит?
Д: Хлюпиков и маменькиных сынков съедят более опытные коллеги.Работа менеджера очень суетливая и связана с большим количеством передвижений.Следовательно ленивым остается идти на ленивую работу.Тугодумам тоже не место так, как эта профессия вынуждает действовать очень оперативно.Не опрятных не будут серьезно воспринимать.А еще менеджер обязан быть внимательным ко всему происходящему вокруг.
Спасибо за интервью, спасибо за ответы. Желаем Вам больших и щедрых клиентов!
Спич продаж по телефону. «Холодные» звонки
Наверное, каждый менеджер в процессе работы сталкивался с клиентами, которые не настроены на разговор, потому что вы их отвлекли от важных дел или отдыха. Профессионалы своего дела и такой негативный настрой клиента могут перевести себе в плюс. Техника продаж по телефону работа с возражениями является самой сложной в этой области. Главное любыми способами склонить к сотрудничеству человека, который снимет трубку. Будьте готовы к тому, что вы отвлекаете людей от своей роботы, но надо дать себе установку, что ваша работа не менее важна.
Стоит привыкнуть к тому, что при работе в телефонном режиме отказов будет намного больше, чем предложений о сотрудничестве и некоторые отказы будут звучать в достаточно грубой форме. Главное дать себе установку, что если вы звоните на фирму и определенный человек отвечает вам, значит, одной из его обязанностей является отвечать на такие звонки. Не стоит корить себя за каждую неудачу, постарайтесь привыкнуть к этому, тогда работать станет намного проще. Главное осознать, что вы сами являетесь архитекторами своего счастья, уважайте себя и свою работу и не позволяйте вытирать об себя ноги.
Когда в компании со дня на день идет одна и та же однообразная робота люди к этому привыкают и не хотят мыслить по новому, а звонки менеджера заставляют поднять попу со стула, поэтому легче всего и проще отказать «нет». А компании, которые получают ежедневно бесчисленное количество таких звонков, не задумываясь, отказывают, даже не вникая в суть предложения. Но профессионалы своего дела с легкостью справятся и с такими сложными ситуациями как холодные звонки техника продаж по телефону. Примеры диалогов, которые приведут к положительному и отрицательному итогу представим ниже.
Итак, первый пример диалога будет провальным.
Секретарь: — Але!
Менеджер: — Добрый день, меня зовут Наталья, я представитель фирмы «Гарант». С кем можно пообщаться о поставках комплектующих для бытовой техники?
Секретарь: — Нам не интересно ваше предложение.
Менеджер: — Вы принимаете окончательное решение в вашей организации?
Секретарь: — Нет, генеральный директор, но я могу точно сказать, что мы не продаем бытовую технику.
Менеджер: — Но я не говорил о продаже техники, мы предлагаем только комплектующие. Соедините меня с директором!
Секретарь: — Извините, но он не станет с вами беседовать, потому что для нас ваше предложение не интересно.
Менеджер: — Но я заходил на сайт вашего интернет-магазина, где видел немало бытовой техники, которая выставлена на продажу, а наши комплектующие подходят для большей части образцов. Наше сотрудничество позволит повысить количество покупателей и увеличить доход.
Секретарь: — Я повторяю вам еще раз, нам не нужны никакие комплектующие (бросает трубку).
Разговор завершен.
Второй пример диалога, который может привести к сотрудничеству.
Продавец: — Але!
Менеджер: — Добрый день, это интернет-магазин?
Продавец: — Да, что вас интересует?
Менеджер: — Я хотел бы приобрести кувшин для фильтрации воды «Х» и мне интересно входит ли в комплект дополнительный фильтр?
Продавец: — Я сейчас уточню…
Менеджер: — Я не увидел у вас в продаже сменных фильтров.
Продавец: — Да, мы не продаем их.
Менеджер: — Так в комплект к чаше не предоставляется дополнительный фильтр? Простите можно узнать ваше имя?
Продавец: — Меня зовут Светлана.
Менеджер: — Очень приятно, я – Георгий. Подскажите, Светлана, а где же мне приобрести сменный фильтр?
Продавец: — Ну, не знаю, может, в других магазинах поспрашивайте!
Менеджер: — А почему вы не хотите заняться такими продажами? У вас никто не спрашивает про сменные фильтры?
Продавец: — Не знаю, иногда спрашивают. Это нужно спросить у начальства.
Менеджер: — А можно ли переговорить с вашим начальством?
Продавец: — Перезвоните, пожалуйста, после обеда.
Менеджер: — Спасибо, Светлана, я перезвоню.
Разговор завершен.
Разная техника продаж по телефону примеры, которой представлены в этих двух диалогах показала противоположные результаты. Проанализировав оба диалога, можно сказать, что выиграл момент, когда продавец почувствовал свою вину и не смог предложить покупателю, то, что ему нужно. Таким образом, при повторном обращении в интернет-магазин менеджера соединили с директором и сделка состоялась.